Consumidores
desejam a melhor qualidade pelo menor preço. Isso é um fato. Empresas buscam
maximizar o retorno sobre seus investimentos na forma de rentabilidade (lucro).
Isso é outro fato. Obviamente, preço, qualidade e lucro nem sempre andam de
mãos dadas.
Na busca pela
solução dessa equação, que agrade empresas e consumidores, apresentam-se
diversas possibilidades. São estratégias que buscam encontrar um ponto de equilíbrio
entre o preço sugerido e o valor percebido. Warren Buffet, lendário investidor
do mercado financeiro e um dos homens mais respeitados do mundo, definiu muito
bem a diferença entre valor e preço "Preço é o que você paga. Valor é o que
você ganha". De acordo com Geoffrey James, especialista em vendas, existe sete
maneiras básicas de se defender contra o preço baixo.
1. Características -
Alguma coisa no seu produto ou serviço é claramente diferente em relação à concorrência.
2. Marca - As pessoas pagam mais por marcas
reconhecidas.
3. Conveniência - Seu produto ou serviço é mais fácil
de comprar, de usar, de instalar, de receber. Agilidade e assistência técnica também
podem ser consideradas como conveniência.
4. Qualidade - Seu produto ou serviço pode
parecer igual aos demais, mas é mais resistente, dura mais, tem melhor
acabamento, melhor design - ou seja, alguma característica técnica superior.
5. Relacionamento - O cliente prefere fazer
negócios com você porque seu atendimento é melhor ou porque vocês já fazem negócios
juntos há anos.
6. Integração - Seu produto ou serviço se encaixa
melhor no que o cliente precisa.
7. Parcerias Estratégicas - Você oferece soluções
completas e integradas ao cliente.
Note que algumas
dessas estratégias podem ser usadas mesmo quando você está vendendo exatamente
a mesma coisa que seu concorrente, como nos itens 2,3 e 5.
Segundo Michael
Porter, uma empresa só pode vencer seus concorrentes se ela estabelecer alguma
diferença ou vantagem que possa ser sustentada. Uma estratégia de preço baixa
só é válida quando tem em sua eficácia operacional, em seu volume de produção e
em sua abrangência territorial um diferencial estratégico único. Se a sua
empresa não tem esse alcance, essa envergadura, resta os demais diferenciais.
Todos nas empresas
têm de entender isso, incluindo a equipe comercial. Senão, cai-se no que
chamamos de "mata-burro", que são justamente as empresas que têm os custos de
agregar valor via diferenciação, mas na hora de cobrar dos clientes trabalham
com descontos demais e não conseguem valorizar o que vendem.
Fonte: www.vendamais.com.br