Quem não quer aumentar suas
vendas?
E para isso dia após dia você procura prospectar
mais, aumentar o seu portfólio de clientes e aumentar a sua participação no
mercado. Essa estratégia não está errada, apenas não esta totalmente certa de
acordo com a consultoria americana McKinsey. A renomada empresa divulgou no
final de 2007 uma pesquisa realizada com inúmeras empresas brasileiras. Um dos
focos do estudo era verificar o que de fato traz crescimento no mercado. Entre
tantos dados revelados o que mais me chamou a atenção foi que ganhar participação no mercado dos concorrentes não é o maior
fator de crescimento nos negócios. Veja alguns dados:
* 96% do crescimento das empresas foram devido a
fusões, aquisições e faturamento por cliente e;
* 4% das empresas pesquisadas obtiveram aumento
nas vendas devido ao aumento de participação no mercado.
A estratégia que mais deu resultado entre as
organizações pesquisadas foi a de fazer o cliente atual comprar mais, o que
representou 73% no índice de crescimento dessas empresas.
É nesse momento que aparece aquela pulga atrás
da orelha e nos leva a pensar: O que realmente sua empresa está fazendo para
aumentar suas vendas com seus clientes atuais?
Pense em conjunto com sua equipe a respeito das
sugestões abaixo e aumente suas vendas com aqueles que já conhecem seus
produtos e serviços.
Comunique-se com os seus clientes. Invista na comunicação direta com o seu cliente
atual. Não pense somente em vender, mas agregar mais valor nessa relação.
Mantenha um banco de dados atualizado e fique atento ao tipo de informação que
realmente vai fazer diferença para o seu público.
Ofereça novos produtos ou serviços. Pense sempre em como aumentar a demanda junto a
sua clientela oferecendo melhorias constantes, produtos e serviços
complementares ou interligados. Vendeu aquele aquecedor de gás? Não esqueça de
oferecer daqui a seis meses o serviço de revisão do aparelho. Fique atento as
datas corretas para vacinação do cachorrinho de estimação daquela simpática
senhora. O que você pode oferecer a mais no seu negócio?
Peça indicações. O cliente atual pode ser seu melhor vendedor,
pois quando ele indica já temos uma bela referência para dar para nosso futuro
cliente. Eu fico estarrecido com o fato de poucos profissionais de vendas
usarem tão pouco esta técnica. Cliente satisfeito adora indicar os amigos!
Basta pedir! É simples assim!
Construa relacionamentos fortes e duradouros. O negócio não é vender só uma vez, mas vender
sempre. Ofereça soluções e inteligência em vez de produtos, ajude o cliente a
realizar os seus sonhos, a economizar custos e ser mais eficaz em seus
processos. A tecnologia é uma poderosa aliada, mas nunca vai substituir o
contato humano.
A confiança e a criatividade são
as maiores fontes de lucro do seu negócio. Não estou sugerindo que sua empresa
pare de captar novos clientes. Não! Isso seria um grande erro. Mas erro maior é
deixar de lado uma fonte de renda quase certa e já conhecida que está ali
paradinha esperando um afago, uma promoção especial, um atendimento
personalizado. O cliente atual, aquele que sempre volta, contribui mais do que
ninguém com o que há de mais sagrado para qualquer empresa: a sua
sobrevivência.
Por Paulo Araújo