Assim como uma pessoa que viaja necessita de um mapa, para
ter sucesso os empreendedores precisam planejar, a fim de obter resultados nas
vendas. Quem não planeja está indiretamente planejando para fracassar.
O planejamento no varejo é cada vez mais necessário, especialmente a partir da
globalização da economia e da estréia da internet, que transformou a
concorrência local e regional em global, e da aceleração do processo de
concentração do varejo.
As oportunidades estão em toda parte e às vezes nos momentos mais comuns. Não
dependem do tamanho da cidade onde você mora, de quantos concorrentes você tem,
nem do porte de sua empresa. Só dependem da sua percepção.
Para quem está há mais tempo no mercado, o caminho escolhido vai exigir o
conhecimento e a análise da demanda de períodos anteriores, conjuntamente com
os fatores de mercado que a impactam. Esses fatores são externos à empresa. São
fatores incontroláveis, mas podem e devem ser monitorados. O velho guru da
Administração, Peter Drucker, do alto da sua sabedoria, disse certa vez que "o
lucro está fora da empresa, dentro da empresa só existem custos".
Com a elevação dos custos e a reduzida margem de lucro praticada na maioria dos
segmentos varejistas, o ganho das empresas está diretamente vinculado ao
correto planejamento das compras e das vendas. É cada vez mais importante saber
interpretar o que o mercado deseja, pois é correto o velho princípio que vem
passando de uma geração de comerciantes para outra de que "vender bem é comprar
bem".
Para ganhar mais do que o café da manhã, almoço e janta de cada dia, é preciso
desenvolver o hábito de observar as oportunidades do mercado. Um dos maiores
desafios dos homens e mulheres de negócios é identificar, no meio de tantas
opções de produtos e serviços, uma demanda não satisfeita, ou atendida de forma
insatisfatória.
Para gerir estrategicamente os negócios é indispensável praticar o TBC, isto é,
"Tirar o Bumbum da Cadeira" e ir ao mercado para:
. Identificar necessidades
. Transformar essas necessidades em produtos ou serviços
. Descobrir onde estão os clientes e a melhor maneira de satisfazê-los de forma
lucrativa
Quando se compreende as necessidades dos clientes, as oportunidades se ampliam.
O que é Desejo?
Desejo é a forma como se atende às necessidades. Os desejos no ser humano são
quase sempre ilimitados, assim como também as oportunidades. Benefício é tudo o
que os clientes percebem como valor nos produtos e serviços. Satisfação depende
do desempenho dos produtos percebidos pelos clientes em relação às suas
expectativas. Portanto, faça um cuidadoso planejamento mercadológico e crie
desejo por seus produtos, colocando neles muitos benefícios. Se sua empresa não
atender aos consumidores como eles querem, alguém o fará. A chave para obter
lucros é fazer o que o clientes querem e até, se possível, exceder suas
expectativas. Seus produtos devem encantar os clientes e não apenas
satisfazê-los.
Por Soeli de Oliveira