C. K. Prahalad, professor de Estratégia
Corporativa na Escola de Negócios da Universidade de Michigan, vem trabalhando,
nos últimos anos, numa tese de que o mercado dos pobres deve ser explorado para
o bem da humanidade. O seu mais novo livro, "The Fortune in the Bottom of
the Pyramid: Eradicating Poverty through Profits", indica que não somente
as empresas podem fazer dinheiro vendendo aos pobres, "mas devem sentir-se
obrigadas a empreender tal esforço para diminuir a distância entre países ricos
e pobres." Prahalad vê nos pobres um mercado potencial de 4 bilhões de
pessoas que poderão ser 6 bilhões nos próximos 40 anos.
Sua tese se baseia na realidade de que,
tomados em seu conjunto, nações em desenvolvimento, como China, Índia, Brasil,
México, Rússia, Indonésia, Turquia, África do Sul e Tailândia, têm mais PIB, em
Paridade de Poder de Compra, (Purchasing Power Parity) que o Japão, a Alemanha,
a França, o Reino Unido e a Itália. A base da pirâmide para Prahalad é a maior
oportunidade de mercado na história do comércio mundial.
Um ponto central do livro é que o
esforço para ajudar os mais pobres pode revelar-se um sucesso em diferentes
países e em diferentes setores da economia. Constituem uma exceção os países
cujo sistema jurídico seja muito precário como Somália e o Congo, por exemplo,
e os que têm apenas e tão somente indústrias mais básicas, como as de extração.
O lucro, diz o autor não é o único
objetivo para as empresas atuarem mais firmemente nos mercados pobres. A
criação de empregos, a luta contra a exclusão social, a atuação para melhorar o
caos político, o terrorismo e a degradação ambiental, são motivos suficientes
para uma empresa agir nessas regiões. Essas condições geram instabilidade e
violência que afetam os países de primeiro mundo e os próprios ricos.
A estratégia para trabalhar nesses
mercados, ressalta o Prof. Prahalad, não é simples. Talvez esta seja uma das
maiores razões pelas quais as grandes empresas não tentaram colocar seus
produtos para as grandes massas das pessoas pobres. Quem é pobre geralmente
vive em zonas rurais e faz parte de uma economia informal, o que exige uma
estratégia e uma abordagem de mercado totalmente diferente da utilizada em
mercados convencionais urbanos.
No livro ele dá alguns exemplos: Em
Bangladesh, algumas empresas fazem um bom negócio alugando telefones celulares
por minuto. Em Kerala, Índia, imagens de satélite dos cardumes são
descarregadas em PCs nas cidades, lidas e interpretadas por mulheres que
indicam seguidamente aos seus cônjuges onde pescar. Por seu lado, os homens,
após um dia de pesca, utilizam os seus telefones celulares para rever os preços
de vários portos da costa e obter a melhor oferta pela sua mercadoria.
Para Prahalad, estes exemplos são
provas que há soluções de mercado para o problema da pobreza. A tarefa para as
grandes empresas, diz ele, é romper com a lógica dominante que vê os pobres do
mundo como uma distorção que deve ser corrigida por governos e apoiada por
organizações sem fins lucrativos.
O resultado do esforço em atender esse
"novo mercado", não somente será rentável para grandes empresas e consumidores,
mas poderia também ser uma grande solução para os sérios problemas políticos e
ambientais dos países em desenvolvimento e do mundo moderno.
Há alguns exemplos de empresas que têm
um enorme sucesso no mercado de pessoas de baixa renda. Administradoras de
cartões de crédito que tiram do pobre a angústia e o constrangimento de ter que
fazer cadastro em todas as lojas. Bancos que fazem pequenos empréstimos que
resolvem problemas pontuais simples para uma família de baixa renda.
Lojas e centros comerciais voltados exclusivamente a produtos populares
que atendem a uma demanda concreta por produtos com características mais
simples e com boa qualidade. Agências de viagem especializadas em turismo para
pessoas de baixa renda. São inúmeros os exemplos de empresários que descobriram
formas de empresariar levando em consideração as necessidades concretas do
mercado dos pobres. Muitos chamarão esses empresários de exploradores de
pobres. Mas a verdade é que se eles não existissem os pobres continuariam
relegados à marginalidade do mercado.
E todas as pesquisas provam que o pobre
paga suas contas em dia. Quem não paga é a classe média e alta. O pobre dá um
extremo valor ao seu crédito e ao seu nome, um dos ou senão o seu maior e único
patrimônio.
Pense nisso. Sucesso!
Por Luiz Marins