O termo Vendas Criadoras de Valor
(VCV) foi criado pelo renomado consultor e professor Ram Charan. Em seu novo
livro - O que o cliente quer que você saiba - Editora Campus - o autor logo no
início da sua narrativa afirma que o processo tradicional de vendas não mudou
quase nada nos últimos cem anos.
Leitura obrigatória para qualquer profissional
de qualquer área que deseja ter sucesso o livro é mais direcionado para
empresas que praticam o B2B, ou em outra linguagem, que vendem para outras
empresas, tendo quase nenhum foco na venda para o consumidor final, mas nem por
isso deixa de ser imprescindível em sua estante.
A tese é de que a sua empresa e seus
profissionais de vendas devem entender do negócio do seu cliente e não só ajudar
na redução de custos, mas principalmente contribuir para que o seu cliente
aumente as vendas, isso inclui conhecer profundamente o negócio, mercado e
concorrentes do seu cliente e até mesmo os clientes do seu cliente.
A empresa assim transforma-se em um só
departamento: o de vendas. O pessoal da produção, financeiro, administrativo,
marketing, logística, jurídico ou qualquer outro setor devem todos estar
envolvidos e comprometidos como o novo processo de vendas e adequar nosso
produto ou serviço de acordo com as necessidades do cliente e ainda oferecer o
que ele não espera.
É uma enorme mudança na forma de atuar pois o
seu pessoal deve ter acesso aos indicadores financeiros do cliente, dados como
metas, previsão de faturamento, crescimento e investimentos futuros. É claro
que na VCV a confiança é a palavra chave e vai sendo conquistada aos poucos
pois o nível de relacionamento e integração entre a empresa fornecedora e a
compradora é muito maior. Descobrir quem realmente decide na empresa, conhecer
os jogos de poder na organização-cliente, relacionar-se com as pessoas certas
também são importantes nessa nova forma de atuar.
O foco está muito além de satisfazer ou
solucionar os problemas da clientela. O foco é gerar prosperidade para o seu
cliente e seu maior prêmio será conseguir fugir da guerra de preços pois o
cliente aceitará pagar um preço maior e mais justo pelo seu produto e
atendimento.
Esse artigo foi só um pequeno aperitivo do que a
VCV pode fazer pela sua empresa. Está esperando o quê? Corra logo até a
livraria mais próxima.
Por Paulo Araújo