Sem dúvida alguma estamos vivendo a era de maiores transformações da
história da humanidade. Em nenhum outro tempo, nenhuma outra época,
experimentamos tantas mudanças ao mesmo tempo. A única certeza estável que temos
hoje em dia é a certeza de que tudo vai mudar! Quem nasceu nos séculos XVI,
XVII, XVIII e XIX começou o século e terminou o século usando os mesmos
atributos da tecnologia. Quem nasceu no século XX iniciou o século de uma forma
absolutamente diferente de como irá terminá-lo. Faltam apenas alguns poucos
anos para o final deste século e ainda não sabemos os "sustos"
tecnológicos que iremos tomar até o seu final. Essa consciência de um mundo em
extrema e rápida mudança é que poucas pessoas têm. Daí sentirmos uma certa
inquietude dentro de nós, produto de nossa rápida obsolescência tecnológica e
mesmo de valores.
As empresas nunca tiveram que mudar tanto e tão rapidamente. O mercado
nunca mudou tanto e tão rapidamente. O comportamento do consumidor nunca mudou
tanto e tão rapidamente. O ciclo de vida dos produtos é cada vez mais curto.
Graças a esse processo de aceleração da história, a própria figura do vendedor
mudou. Suas habilidades do passado nem sempre são fatores de sucesso no mercado
de hoje. Vender, hoje, é muito mais cérebro do que músculos!
Vender hoje é conhecer, exatamente que é o cliente, o que ele quer, como
ele quer a entrega, como deseja e pode pagar, quem exerce influência sobre ele,
o que a concorrência vem fazendo e oferecendo, etc. etc. vender, hoje, é
administrar eficazmente as contingências de compra. Administrar é ter controle,
é exercer poder, é controlar. Contingências são o ambiente, a razão que faz com
que alguém tome determinada atitude de comprar.
Assim, prestar serviço é o novo nome do jogo. Venderá
mais aquele representante ou vendedor que tornar-se um verdadeiro profissional
do setor de prestação de serviços aos seus clientes. Prometer só o que pode
cumprir e cumprir com o que promete. Cumprir o horário estabelecido para a visita
e principalmente "fazer a lição de casa", isto é, estudar o
cliente antes da visita fazendo um verdadeiro e
completo exercício de "pré-venda" e esmerando-se no atendimento
"pós-venda".
Representantes e vendedores à moda antiga, que somente se preocupavam
com a "entrevista de venda" sem prepará-la, sem conhecer, profunda e
totalmente seu cliente, estão fadados ao fracasso. É preciso saber quem
freqüenta o estabelecimento do cliente, qual a "demografia" e a
"psicografia" de seus pontos-de-venda para que possa oferecer os
produtos certos na hora certa, da maneira certa.
O representante e vendedor moderno é aquele que decidida e
seriamente "comprometer-se com o sucesso de seu cliente" e
isso significa usar de todos os recursos do conhecimento, todos os recursos da
tecnologia da informação para poder transformar esse comprometimento em
realidade concretamente "sentida e percebida" pelo cliente. De nada
adiantam visitas constantes e mal preparadas. De nada adianta a presença
desinformada do vendedor, que não sabe o giro de seus produtos nas gôndolas e
das preferências de seu produto naquela área, para determinados tipos de
clientes.
O representante ou vendedor tem que transformar-se num verdadeiro "profissional
de vendas" e só assim sobreviverá aos desafios da
competitividade deste final de século. Pense nisso.
Por Luiz Marins