O conceito de Funil de Vendas ou Pipeline surgiu em 1898 quando o publicitário americano Elias St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo cujo objetivo era mapear a trajetória do cliente dentro de um determinado processo de vendas.

O Funil de Vendas é uma técnica derivada do famoso modelo AIDA, lembra ela?

De forma resumida:

Atenção - fazer com que seu púbico saiba que sua empresa, produto ou serviço existem.

Interesse - como criar ou descobrir a intenção de compra.

Desejo - despertar a vontade de comprar no cliente.

Ação - fazer efetivamente com que compre o produto ou serviço em questão.

No decorrer do tempo essa técnica evolui muito e hoje é extremamente utilizada em Softwares de CRMe em técnicas na venda de produtos digitais. Mas calma, essa técnica pode ser aplicada em qualquer tipo de produto ou negócio, e seu uso só traz benefícios e foco para quem a utiliza.

Gosto de comparar o Funil de Vendas com um semáforo. Todo mundo sabe o que as cores vermelha, verde e amarela significam. Então que tal aproveitar esse conceito e mapear os seus processos de vendas para aumentar a sua competitividade? Vamos saber um pouco mais?

Cerca de 90% dos profissionais de vendas não respeitam ou não prestam atenção ao uso correto das etapas da venda e o método adequado para fechamento do negócio.

É muita coisa, não é mesmo?

Assim com o Funil de Vendas desenhado e o processo todo especificado fica fácil o vendedor saber qual argumentação ou gatilho utilizar para despertar o interesse do seu cliente.

Isso significa menos vendas perdidas e mais dinheiro no seu bolso!

O Pipeline é perfeito para gerencias as oportunidades de negócios.

Cotação, proposta, orçamento, enfim não importa o termo, o que importa é como sua equipe de vendas visualiza no seu dia-a-dia de maneira fácil como manter o foco nos clientes que já demonstram desejo em comprar.

Mesmo as oportunidades perdidas trazem informações importantes para melhorar as ações ou argumento de vendas.

Veja o exemplo de Funil de Vendas para uma oportunidade em aberto:

Etapa 1 - Apresentação do Produto

Etapa 2 - Negociação de valores e prazos

Etapa 3 - No aguardo da decisão final

Etapa 4 - No aguardo da liberação do financiamento

Claro, existem processos de vendas mais técnicos e longos ou o seu contrário, o Funil de Vendas ajuda o vendedor a estar mais atento aos negócios e suas etapas para o fechamento do negócio.

Taxa de conversão reais.

Com o Funil de Vendas fica fácil saber quantas oportunidades se tornaram pedidos de vendas, ou quantas foram perdidas e por qual motivo.

Com a taxa de conversão individual e da equipe o gestor pode dar um treinamento e feedback muito mais qualitativo para o seu vendedor.

Saber onde acertamos e erramos são os passos iniciais para promover melhorias e mudanças efetivas na área comercial.

Processos de vendas meticulosamente estudados.

Gosto de utilizar o Funil de Vendas nos processos de:

Prospecção,

Recuperação de Clientes, e;

Aumento de Vendas nos Clientes Atuais.

Lembre-se que pensar somente em aumentar as vendas é um pensamento generalista e que não leva a lugar algum. Seja mais específico e defina as etapas relacionadas ao status de cada cliente, seja ele prospect, ativo ou inativo.

Treine a equipe de vendas para demandar tempo e esforço diariamente em cada categoria de clientes de acordo com a etapa em que cada cliente está em seu funil. Hoje existem diversos Software de Vendas ou aplicativos que ajudam a criar e controlar o Pipeline de vendas.

Faça uma pesquisa rápida no Google e você terá muito conteúdo sobre o tema.

Imagine um funil. A técnica tem esse nome por lá em cima na boca tem todo um universo de potenciais clientes, mas lá para chegar até o fim do funil existe todo um caminho para efetivamente se tornar um cliente.

Treinar a sua equipe de vendas a conhecer a jornada do seu cliente e formas de conquistá-lo e imprescindível para quem deseja vencer a concorrência, encantar os seus clientes e ser uma referência no mercado.

Por Paulo Araújo