O bom profissional de vendas preocupa-se com a realização do sonho do cliente, mas também com o consumo consciente. A maior pergunta que qualquer profissional de vendas deve responder é: - Qual a real necessidade ou desejo do meu cliente?

Essa descoberta é à base de todo o processo de abordagem. Lidar com as objeções e facilitar o fechamento do negócio.

O cliente compra basicamente por dois motivos:

1. Por que precisa, ou;

2. Por que deseja.

Sua geladeira quebrou? Você precisa comprar outra, não há como ficar sem a cervejinha gelada, correto? A NECESSIDADE é mãe do consumo.

Nessa hora o cliente estará mais disposto a pesquisar e demonstra interesse em conhecer melhor os benefícios e real desempenho de determinado produto. Por isso fuja da pergunta - "Posso ajudar?" para - "Qual a sua real NECESSIDADE?"

Será que a antiga geladeira já comportava o tamanho da família? Quais os hábitos alimentares, frequência de compra, que tipo de alimento que ele consome que necessita de cuidados especiais. Na verdade, você não está vendendo uma geladeira, mas sim uma NECESSIDADE de conservação de produtos para uma determinada realidade familiar.

Agora quando o cliente deseja e quer porque quer a abordagem pode e deve ser diferente. Se a NECESIDADE é a mãe do consumo, o DESEJO é a sua fada madrinha. Seu objetivo é descobrir qual o SONHO DE CONSUMO daquela pessoa, mas seja ético e não o faça gastar mais do que pode.

O SONHO NÃO DEVE VIRAR PESADELO!

O bom profissional de vendas preocupa-se com a realização do sonho do cliente, mas também com o consumo consciente. Perceba os sinais de compra. O quanto ele já sabe e quais as reais razões pelo desejo daquele produto especificamente.

Foque o valor do investimento e não foque só o preço como fator de diferenciação, demonstre o valor agregado do produto, seus benefícios e resultado final. Ninguém compra uma máquina fotográfica. Compramos o registro de momentos incríveis seja com a família, amigos em momentos de viagem, lazer ou confraternização.

Com vimos PRECISAR é uma coisa, DESEJAR é outra.

Descubra qual a real motivação de compra do seu cliente e na fase da ABORDAGEM conduza toda a negociação considerando esses fatores. Com o tempo e a prática você aprenderá que o importante não é só vender, mas sim vender com lucratividade para você e sua empresa e satisfação para o seu cliente.

Outro ponto importante é fazer as perguntas certas. Esse é o único modo para fazer um bom levantamento de necessidades dos clientes. Somos treinados a fazer belíssimas exposições dos nossos produtos e serviços, apresentar nossa empresa como uma das melhores do mercado, nosso incrível preço e condições de pagamento e só no final, só no final perguntar o que o cliente acha de tudo isso. No final o seu discurso já cansou.

Faça perguntas que cultive o interesse do cliente por seus produtos. Sugiro que você pergunte qual a necessidade do cliente e qual solução ele espera antes de gastar tempo e saliva descrevendo o quão é maravilhoso comprar de você.

Só se faz um bom levantamento de necessidades com um diálogo e não com um monólogo. Isso significa direcionar a sua conversa não a um roteiro padronizado e fechado, mas sim a perguntas abertas onde o cliente pode expor seus anseios e visualizar na sua pessoa alguém que tem interesse genuíno em ajudar e não a tirar um pedido.

A abordagem é um momento único onde o cliente está disposto e lhe dar informações valiosas para que você consiga montar seu plano de ação e melhor estratégia para atendê-lo. A fase da abordagem é a alma da venda, onde se cria uma relação de confiança entre vendedor e comprador. É o chamado momento da verdade.

E a verdade como sabemos sempre tem dois lados!

Por Paulo Araújo