Agora é a hora da verdade e de
fazer acontecer. Visita marcada e pronto... Lá está você cara a cara com o
temido comprador, aquele que decide, quem realmente paga o seu salário.
Mas muita calma nessa hora! Um vendedor preparado
sabe o que fazer, sabe o que dizer e principalmente sabe ouvir. Veja o que não
pode faltar para uma abordagem eficiente.
Faça as perguntas certas e efetivas. Promova o
diálogo e não queira vender pelas suas razões. O entusiasmo que você tem pelo
produto que vende nem sempre é recíproco e nesta hora procure descobrir quais
as reais necessidades do seu cliente. É obrigatório saber o que seu cliente usa
ou pretende comprar exatamente. Não é nada raro a empresa mudar a especificação
de um produto ou encontrar uma nova solução devido a perspicácia do vendedor em
encontrar uma nova solução. Pergunte como tem sido a experiência com os
produtos da concorrência, nem preciso escrever que jamais deve se falar mal de
um concorrente, não é mesmo? Caso seja a primeira venda não esqueça de
perguntar quais os fatores importantes para comprar de um novo fornecedor. Cada
caso é um caso, mas sugiro que você elabore uma pequena lista com as perguntas
que você acha importante e que não podem faltar na hora da abordagem.
A abordagem foi feita para você ouvir e não para
falar. Erro número 1 na fase da abordagem é despejar informações, casos de
sucesso, referências de clientes super satisfeitos com nosso produto e esquecem
de OUVIR o que o cliente tem a dizer, seus sonhos, problemas, vontades, etc.
Ouvir é um ato de respeito, de carinho, demonstra atenção, enfim, tudo o que
seu cliente procura em um bom fornecedor.
Use sua percepção para descobrir o perfil do
cliente. Existem clientes mais racionais, outros emocionais. Para os
pragmáticos mostre tabelas, números que demonstrem o quanto ele pode ganhar ou
reduzir custos comprando com você. Outros querem referências e casos de
sucesso. Tenha um portfólio de tabelas comparativas, estimativas, telefones de
contatos de referências e sempre responda as dúvidas de forma clara e objetiva.
Nada de ficar dando voltas e mais voltas sem chegar a ponto algum. Dê ao
cliente o que ele quer não o que você deseja que ele queira.
Fique atento ao que acontece a sua volta. Preste
bastante atenção a postura corporal do cliente, seu tom de voz, vocabulário,
decoração da sala, entre outros fatores. Tudo isso lhe dará dicas sobre a
cultura da empresa e de como se comportar da maneira mais adequada neste
relacionamento. Seja empático, crie um vínculo com o cliente e sempre demonstre
interesse genuíno em ajudar. E a comissão? Esqueça a comissão! Comissão é
consequência de um bom trabalho realizado. Uma boa comissão virá naturalmente.
O importante na abordagem é descobrir o que seu
cliente realmente precisa e aí sim fazer sugestões, dar o que ele espera e
sempre procurar superar as suas expectativas.
Por Paulo Araújo