Demitir alguém nunca é uma tarefa fácil. Mesmo quando fica claro que é a escolha certa a se fazer, nunca conheci um gerente que gostasse de dispensar alguém. É comum os gerentes de vendas esperarem até o último momento possível antes de chegar a essa dolorosa e quase chocante percepção de que precisam tirar o emprego de alguém, esperando ter feito tudo ao seu alcance para essa pessoa se recuperar e ter sucesso em sua função. Mas, mesmo após essa difícil decisão ter sido tomada, os gerentes de vendas ainda se perguntam:  como a situação chegou até esse ponto?

Pense nas pessoas da sua equipe que simplesmente não se encaixam na sua cultura ou que não têm a aptidão, a atitude e a disciplina necessárias para serem bem-sucedidas. Na maioria das vezes, um representante de vendas não dá certo porque nunca se encaixou bem, para começo de conversa. Ele está sendo demitido basicamente porque nunca deveria ter sido contratado! 

Independentemente de você ter contratado ou herdado essa pessoa, você está ciente da deficiência no seu processo de contratação e entrevista que permitiu que ela passasse despercebida e fosse parar na sua equipe? Talvez a deficiência não tenha nada a ver com o seu processo e tudo com a sua atitude na contratação.

A contratação deve ser uma escolha, não uma necessidade 

Mesmo que você tenha todos os procedimentos necessários para garantir uma contratação bem-sucedida, o maior erro cometido pelos empregadores é a contratação por necessidade e não por escolha. Em outras palavras, se você está em uma posição em que precisa desesperadamente de um vendedor e está procurando uma solução rápida, há uma grande chance de forçar o processo. Pense em como as contratações furadas aconteceram na sua equipe.

Em geral, encontrar, avaliar, contratar e integrar os melhores talentos é uma atividade demorada e que envolve uma certa pressão. Enquanto existe uma vaga na equipe de um gerente de vendas, sua empresa pode estar perdendo dinheiro ativamente. O chefe muitas vezes deixa claro que alguém precisa ser contratado o mais rápido possível para preencher essa vaga e cobrir um território onde sua concorrência está rapidamente garantindo o domínio do mercado. 

Isso aumenta a pressão para a gerente. Ela olha a lista da base de conhecimentos imprescindíveis, características, competências, experiências, relacionamentos e habilidades necessários para garantir uma contratação bem-sucedida. Então, analisa os possíveis candidatos. Olha o calendário. A pressão se intensifica. 

E nesse instante, a deterioração começa. A gerente começa a fazer concessões em sua lista de atributos necessários. 

A erosão da integridade

Independentemente de você estar adotando táticas de gestão de crise porque seu principal vendedor saiu, ter mais leads do que consegue atender ou simplesmente sentir que não pode assumir a responsabilidade adicional envolvida na contratação de um vendedor, cortar caminhos e omitir as etapas necessárias no processo de contratação compromete seus objetivos de pessoal, bem como seus padrões de profissionalismo e excelência. 

Conforme o tempo passa, os critérios da gerente começam a se desgastar. Um candidato pode não ter todas as características necessárias e imprescindíveis, mas devido à pressão crescente para preencher a vaga, o processo de justificativa se inicia. "Bem, ele tem cinco das oito competências fundamentais e e imprescindíveis necessárias. Não é tão ruim assim, né?" 

No desespero, a gerente de vendas diz a si mesma: "Com certeza, eu posso treinar esse novo representante para desenvolver essas habilidades. Vou ter de investir um pouco mais de tempo nele, só isso". Então, faz-se uma oferta a uma pessoa que não é adequada e provavelmente nunca será.

No momento em que a gerente se sente pressionada a preencher a vaga no menor tempo possível, o processo de contratação está condenado. A ironia é que qualquer padrão ou valor que você comprometer provavelmente se tornará o motivo pelo qual você demitirá o vendedor ou ele pedirá demissão.

O custo de comprometer seus padrões 

Como os gerentes de vendas relutam em demitir as pessoas, esse representante inadequado consumirá uma parte significativa do tempo da gerente nos próximos meses (ou mesmo anos) para lidar com problemas que poderiam ter sido evitados se a pessoa certa tivesse sido contratada desde o começo.  

Isso vira um ciclo vicioso: quanto mais tempo um gerente dá, menos ele quer admitir que não está dando certo. E por alguma estranha razão, existe um grande contingente de gerentes que realmente acredita que "se eu tiver que demitir, então eu falhei! E eu não quero falhar". 

E enquanto o gerente investe seu tempo precioso e limitado na pessoa errada, deixa de fazê-lo com as pessoas certas em sua equipe: aquelas que realmente atingem suas metas e fazem o gerente ficar bem na fita.

A conclusão é a seguinte: a contratação errada precisa ser evitada.

Lembre-se, você não está ajudando essa pessoa, a empresa ou a si mesmo mantendo alguém por perto que não deveria nem estar aí. Na verdade, você acaba prejudicando todo mundo.

Se você tomar a decisão errada de contratação, assuma, aprenda com ela, ajuste, adapte e siga em frente. Caso contrário, você passará o resto da carreira da pessoa tentando fazer a pessoa errada se encaixar. E esse é um exercício de futilidade por excelência. 

Vá com calma ao contratar. Demitir? Não!

Para contratar direito, você tem de ir com calma. As decisões de contratação feitas com restrições de tempo estão fadadas a ser ruins. E se você for com calma, estará em menos situações onde terá de demitir. 

Tenha calma para encontrar a pessoa certa para o emprego e, na verdade, você poupará inúmeras horas estressantes e improdutivas. Sua recompensa será um ROI positivo, menos estresse, uma equipe mais satisfeita e mais produtividade.

Autor: Paul Rios.

Paul está atualmente liderando a expansão da HubSpot na América Latina. Seu foco principal é desenvolver a estratégia de mercado da HubSpot nesses mercados. A execução consiste no Canal de Parceiros Latais da HubSpot (Revendedor de Valor Agregado), bem como em um canal de vendas diretas.