Você pagaria um milhão de dólares
em um anzol de luxo? Olha que é feito com ouro dezoito quilates, brilhantes e
tem detalhes em rubi. Está caro, né? Mas se eu fosse um lambari eu preferiria
ser fisgado por esse anzol. Já que irei para o além que seja de uma forma
"chic". Agora quero lhe vender uma pizza que custa só, eu disse só mil dólares.
Perceba que é uma pizza com caviar, lagosta, salmão selvagem, queijos
magníficos e tem até um pouquinho de ouro em pó.
Você deve estar pensando que sou louco e que
ninguém pagaria esse preço nos produtos acima. Pois para a sua surpresa a pizza
acima vende muito bem obrigado e o anzol, longe de ser papo de pescador, já tem
lá seu cliente vip.
O caro não existe, o que existe é uma percepção
de caro que está na mente do cliente. Todo vendedor diz que preço é o maior
obstáculo para aumentar suas vendas, mas se todo mundo tiver preço bom, de que
serviria o profissional de vendas?
Valor é algo pessoal. O que é caro para você
pode não ser tão caro assim para o outro. O que importa é o benefício que o
produto gera. O importante é ter preço compatível com o mercado e perceba que
as melhores empresas não têm necessariamente os menores preços. Evite falar em
preço, procure usar o termo valor, assim você convencerá o cliente que muitas
vezes vale a pena pagar um pouco mais para ter um benefício melhor.
É o vendedor quem cria a percepção de valor. A
estratégia de convencimento é sempre mostrar o valor agregado do produto, além
da qualidade, assistência técnica e outros fatores. A imagem que você faz e
vende para o seu cliente é decisiva na escolha final. Mostre sempre o quanto
seu produto pode reduzir custos ou aumentar a qualidade.
Qualidade custa. Na maioria das vezes o cliente
quer preço, desconto e prazo. É um pedido legítimo. Por isso sempre demonstre e
valorize a qualidade do seu produto e seja sincero em dizer no quê ele é melhor
do que o do concorrente. Não dá para ter uma excelente qualidade e ao mesmo
tempo ser o mais barato, mas ele pode ser o mais barato em relação a questões
como durabilidade, resistência, design ou prestação de serviço. Cabe ao
vendedor mostrar ao cliente que na verdade seu preço é justo.
Procure o cliente certo. Não queira vender uma
BMW para aquele que só pode comprar um fusquinha. Nada contra o Fusca, mas uma
BMW é uma BMW! A noção de valor precisa ser compatível com o que o cliente pode
gastar e não com o que ele poderia gastar. Faça com que o cliente perceba o
valor. Lide com objeções com naturalidade, mas nunca perca de vista o foco da
conversa e a noção de valor. Não embarque no papo do mais barato que aí você se
torna tão igual quanto aos outros.
Não entregue o ouro. É claro que todo vendedor
tem uma margem de negociação, mas não entregue todo o ouro logo no início da
conversa. Há vendedores que logo de cara mostram a tabela, até onde podem ir e
qual o desconto máximo. Esquecem de falar e valorizar o produto e ficam só na
discussão de preço, preço e preço. Será que em todas as ocasiões é preciso dar
o desconto máximo? Todo cliente merece o maior desconto? Imagine em quanto você
pode aumentar seu rendimento anual se conseguir deixar de dar pelo menos x% do
desconto total. Sua comissão agradece! Valorize o seu trabalho, Mostre o valor
do produto e também se dê o devido valor como profissional.
Agora comece a praticar e nunca se esqueça do
lema: Não venda preço, venda valor!
Por Paulo Araújo