Você se considera um profissional
de vendas inteligente?
Calma! Não se sinta ofendido. O que quero
perguntar na verdade é se você usa as informações disponíveis na sua empresa
para melhorar o seu desempenho.
Conheço vendedores esforçadíssimos, mas com
resultados medianos. Trabalham como poucos, acordam cedo, fazem visitas e mais
visitas, mas resultados que é bom...
Na verdade você deve sempre pautar o seu
planejamento e as suas ações levando em conta a relação TEMPO versus ESFORÇO.
O TEMPO é o mais perfeito dos recursos. Não
discrimina ninguém. Perante ele todos são iguais. Todos os dias somos
presenteados com exatas 24 horas. O ESFORÇO eu posso mensurar e depende da
realidade de cada um. Ambiente em que vive, condições financeiras, estímulos
que recebe no decorrer da vida. São centenas de fatores que de certa forma eu
posso medir. O recurso TEMPO ninguém consegue mudar, então preciso me
diferenciar no ESFORÇO. Mas não um ESFORÇO BURRO! Opa, nada de ofensas! ESFORÇO
BURRO é todo aquele que fazemos sem pensar ou analisar os fatos antes, corremos
sem direção, estamos sempre ocupados fazendo coisas que nada agregam.
Vamos ver agora alguns exemplos de como podemos
usar a inteligência em vendas para melhorar o nosso desempenho.
Descubra a abrangência da sua região. Chega de
desculpas! Quantos clientes potenciais existem em sua região de atuação? Não
importa se você é representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se
tem uma rota de visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir
ter uma boa noção de para quem eu posso vender. A partir deste plano crie uma
meta e um método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só
para buscar novos clientes.
Defina o que é um cliente inativo para o seu negócio.
Para alguns o cliente se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três
meses, para outros por mais de um ano. Faça um trabalho específico em cima
deste público e descubra os reais motivos de não comprar mais da sua empresa.
Recuperar inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento,
resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de
aprender sobre o mercado e comportamento do seu consumidor, além é claro, de
aumentar receitas.
Faça a Classificação ABC dos seus clientes.
Baseado em Pareto, a teoria prega que 20% dos meus clientes representam em
média 80% do meu faturamento. Esses são os clientes A. 30% dos meus clientes
representam em média 15% do meu faturamento. Esses são os clientes B e 50% dos
meus clientes representam em média 5% do meu faturamento. Esses são os clientes
C. Elabore estratégias de atuação para cada grupo e lembre que se o recurso
TEMPO é igual para todo mundo você deve passar mais tempo com seus clientes A e
B. Assim você pode criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais
adequado dos contatos via telefone e e-mails, por exemplo.
Planeje cada visita e conheça a fundo cada
cliente. Usando a inteligência em vendas você pode planejar e pré-antecipar
cada visita. O vendedor irá ao cliente sabendo o que venderá, qual o volume
médio de compra, quais os itens que o cliente compra regularmente do seu
portfólio e o que sua empresa pode vir a oferecer. E ainda realmente fazer um
papel de consultor, ou seja, trazer novas soluções para o seu cliente.
Em inteligência em vendas o objetivo não é
substituir o vendedor, mas sim criar um novo contexto, uma nova forma de
atuação. Estudar a empresa e seu comportamento de compra, conhecer o seu
segmento de mercado e concorrentes, verificar os tipos de produtos necessários
e estudar cada grupo de cliente deve fazer parte da rotina de qualquer vendedor
bem-sucedido.
Dar ao seu cliente o que ele espera a
concorrência já faz. Fazer uso da inteligência em vendas significa fazer
visitas, atendimento pessoal ou contatos telefônicos mais qualitativos,
administrar e fazer um uso mais racional do TEMPO e finalmente transformar todo
o seu ESFORÇO em excelentes resultados.
Por Paulo Araújo