Quais
são as dificuldades que a equipe de vendas tem para aplicar o que aprende nos
treinamentos que recebe?
Nesses
anos todos em que atuo como consultor percebo que o profissional de vendas tem
desafios diários e constantes. Conheço e encontro diariamente pessoas
comprometidas, dedicas, esforçadas, honestas e muito, mas muito trabalhadoras.
Profissionais que deixam a preguiça de lado e se entregam ao bom atendimento ao
cliente.
Mas,
por outro lado, noto que a imensa maioria dos profissionais de vendas tem
grandes dificuldades em aplicar em sua plenitude o que aprende nos
treinamentos, seja em técnicas de vendas, softwares de gestão e,
principalmente, em aspectos comportamentais.
Sinto
que ao final de um curso eles estão motivados, voltam ao trabalho mas, em
poucos dias, tudo volta a ser como era antes e as anotações nas apostilas
acabam por se tornar meras lembranças do que poderíamos ser ou fazer, mas não
aplicamos.
E
isto me instiga e desafia! Quais são, afinal, as grandes dificuldades que levam
a pessoa a não aplicar aquilo que aprendeu?
Alguns pontos para
sua reflexão:
- Estou
convencido que repassar um conteúdo todo em um final de semana em cursos com 8
ou 16 horas seguidas de duração tem pouca eficácia. Explico: imagine a
profissional de vendas no sábado em um treinamento com 8 horas de duração. Pela
manhã, o rendimento é muito bom, mas à tarde, por volta das 15h, a pessoa já
está cansada, preocupada com os afazeres de casa e dispersa. Para piorar, hoje
temos o smartphone sempre à mão para distrair e tirar a pessoa do foco com
aquela olhadinha no Facebook ou conversando com amigos no WhatsApp. Caso seja
necessário e não tenha como dividir o conteúdo em cargas horárias menores, é
essencial que o treinamento tenha muitas dinâmicas relacionadas ao seu dia a
dia e que a atividade demande a atenção do aluno;
- Aprendi
que menos é mais. Nada de enrolação e excessos. Destaque no treinamento o que é
importante que a equipe aprenda. Trabalhe poucos conteúdos, mas com
profundidade. Treinamentos no estilo "50 técnicas de vendas em 8 horas" não
resolvem nada. Escolha assuntos que realmente fazem a diferença no desempenho
do vendedor e treine com inteligência. É melhor o aprendizado se concentrar
profundamente em poucos assuntos do que apenas citar um monte de temas que
ninguém em pouco tempo se recordará;
- Fazer
é o melhor jeito de aprender. As dinâmicas não devem ser generalistas, mas
direcionadas para a realidade da equipe de vendas. O aprendizado é mais efetivo
quando se percebe que a teoria tem muito a ver com a prática. Deixe as pessoas
se expressarem e simularem situações rotineiras da sua realidade.
- O
vendedor precisa perceber que aquele treinamento tem um conteúdo que pode ser
aplicado;
- O
palestrante ou facilitador do curso, em determinados momentos, deve simular ou
fazer exercícios que demonstrem o que o vendedor pode ganhar ou como pode
aumentar suas vendas com o novo conhecimento. O profissional de vendas precisa
perceber que a aplicação da técnica ensinada tem relação direta com a
possibilidade de aumentar a sua renda;
- Na
verdade não tem é organização pessoal. Essa é uma das desculpas mais
esfarrapadas que o profissional de vendas dá o seu gestor e o pior é que engana
a si mesmo. Ele até gosta do treinamento, mas em seu íntimo pensa que tudo isso
não serve para a sua realidade e não tem tempo para aplicar. Para praticar algo
novo é preciso tirar algo velho e entender que é preciso desapegar de velhos
hábitos e vícios para dar uma guinada na carreira. Reorganizar a agenda mental
e novas posturas e pensamentos são o começo para uma nova jornada;
- Muitos
treinamentos têm um conteúdo do qual fica difícil medir os resultados. Por isso
gosto da metodologia do "antes e depois". Antes do treinamento faça uma
fotografia da situação atual. Levante dados, indicadores do que pretende mudar
e faça o mesmo exercício após o treinamento. Claro, mostre os resultados a
todos que receberam o conteúdo e sempre os mantenha informado da evolução com a
aplicação do conteúdo aprendido. Assim o profissional, de certa forma,
obriga-se a praticar o que aprendeu para obter os resultados
desejados. Softwares de gestão que ajudam a medir o desempenho da
aplicação do conteúdo ensinado são sempre bem-vindos.
A
grande questão é que não podemos mais jogar tanto dinheiro fora em treinamentos
que não afetam o desempenho do seu vendedor. Conhecimento bom é conhecimento
aplicado, afinal saber e não fazer é o mesmo que nada!
Por Paulo Araújo