Saiba mais sobre os fundamentos do Inbound e como você pode aplicar na
sua empresa
.
O Inbound Marketing pode ser chamado de
marketing de atração. Isso porque estamos falando de uma abordagem que faz o
público chegar ao seu negócio de forma mais livre.
Os tempos mudaram. Assim,
ninguém mais quer ser interrompido por propagandas enquanto navega em um site
ou assiste à televisão. Ou então, receber uma ligação de telemarketing enquanto
está na correria do dia. A forma de comprar é completamente diferente de tempos
atrás. Quem vende não pode simplesmente empurrar um produto para o cliente -
seja ele quem for.
O momento é de atrair aqueles
que realmente querem comprar de você com materiais que ajudem a sanar dúvidas
ou entender melhor quais são os seus problemas. Se o mundo mudou, faz todo o
sentido se adaptar, concorda?
O Inbound Marketing é uma realidade
à qual vale muito a pena se adequar. Por isso, neste artigo vamos tratar o
assunto a fundo. Vamos lá?
O que
é Inbound Marketing
Inbound Marketing é um conjunto de técnicas que envolve a criação e o
compartilhamento de materiais específicos para um determinado público que será
impactado de acordo o que busca na Internet.
Um
dos pilares é o marketing de conteúdo, que trabalha a produção e a
distribuição de diversos tipos de materiais de qualidade para trazer as pessoas
certas à sua empresa. Alguns exemplos são as postagens em blogs e em redes
sociais, os vídeos etc.
Dessa forma, esses consumidores
se comunicam com a empresa, que vai entender as suas necessidades, ajudá-los e
encantá-los, fazendo com que sigam comprando e indicando o produto a terceiros.
O Inbound Marketing visa atrair e conquistar
de forma ativa o público-alvo e os leads qualificados, seja em buscadores,
como o Google, seja nas redes sociais. Não se trata de realizar ações para o
público em geral, como o velho marketing fazia, mas de focar os seus esforços
em atrair as pessoas certas. Faz todo o sentido, não?
Para isso, é preciso alinhar o material
produzido com os interesses do seu público-alvo, o que fará com que você atraia
o tráfego de entrada necessário para, então, converter em leads, fechar
negócios e conquistar a fidelidade do cliente. Quanto mais relevante e bem
trabalhado for o seu conteúdo, usando estratégias eficientes, mais potenciais
consumidores devem chegar ao seu produto ou serviço.
Resumindo: pense na quantidade
de pessoas que estão online. Boa parte pode ser um público interessado em sua
marca. Dessa maneira, o Inbound Marketing é o melhor caminho para transformar
estranhos em clientes e promover um negócio.
Isso porque a sua metodologia é
adaptada à atual situação de mercado e aos hábitos de compra dos consumidores.
Afinal, as pessoas não adquirem mais produtos ou serviços sem fazer uma boa
pesquisa online antes.
Como funciona o Inbound Marketing
A metodologia do Inbound Marketing é
muito bem planejada, seguindo uma sequência lógica de conceitos e etapas
fundamentais. Toda estratégia bem-sucedida deve percorrer, de maneira
integrada, as seguintes fases: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar
por meio de uma estratégia multicanal.
Dessa maneira, o Inbound Marketing alcançou
níveis que o marketing tradicional não conseguiu atingir. O diferencial crucial
é que, no Inbound Marketing, a área de marketing de uma empresa é considerada
um centro de investimento, não um centro de custo.
Diante desse cenário, é evidente que conceitos
de Inbound Marketing podem ser aplicados por qualquer empresa, já que são
adaptáveis. Utilize o marketing de conteúdo para proporcionar
entretenimento e respostas aos usuários, ao mesmo tempo em que fortalece a
presença da marca. Conheça os princípios básicos da estratégia de atração.
1.
Atrair
Na fase inicial, o foco está em atrair a
atenção do público-alvo. Utilizando estratégias como conteúdo relevante, SEO e
presença ativa em redes sociais, a intenção é gerar interesse genuíno,
transformando desconhecidos em visitantes.
2.
Converter
Uma vez atraídos, o próximo
passo é converter esses visitantes em leads qualificados. Isso é alcançado por
meio da oferta de conteúdo ainda mais específico e valioso, incentivando a ação
por parte do visitante, como preencher formulários, assinar newsletters ou
baixar materiais educativos.
3.
Relacionar
O relacionamento com os leads é
crucial. Nesta etapa, é essencial nutrir esses contatos com conteúdo
personalizado e segmentado. Estratégias como e-mails automatizados, webinars e
interações em redes sociais são empregadas para construir e fortalecer os laços
com a audiência.
4.
Vender
Quando o relacionamento está
consolidado, a transição para a fase de vendas ocorre de forma natural. O
Inbound Marketing visa apresentar soluções específicas para as necessidades dos
leads, convertendo-os em clientes satisfeitos. O foco está em oferecer valor e
resolver problemas.
5.
Analisar
A análise de dados é a base de uma estratégia
eficaz de Inbound Marketing. Após a implementação de cada fase, é crucial
avaliar os resultados. Ferramentas de análise, como Google Analytics e outras
plataformas de métricas, são utilizadas para mensurar o desempenho,
identificar áreas de melhoria e ajustar a estratégia conforme necessário.
Essas etapas formam uma
sinergia inteligente, em que cada fase não apenas se conecta, mas também
fortalece as demais. O Inbound Marketing, ao seguir essa metodologia, não só
gera leads e clientes, mas constrói relacionamentos duradouros, impulsionando o
sucesso ao longo da jornada.
Origem
do Inbound Marketing
O Inbound Marketing teve origem em 2006,
quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram a HubSpot,
empresa norte-americana de softwares para automação de marketing, CRM e vendas.
Antes mesmo de 2006, já existia
muita movimentação na internet, e a forma de comprar estava mudando
drasticamente. Ninguém mais se dirigia a uma loja decidido a comprar algo sem
antes fazer uma pesquisa online, como fazemos hoje.
Brian Halligan observou que
diversas startups estavam falhando no processo de vendas porque usavam técnicas
ultrapassadas e que não conseguiam atingir o público certo, como listas de
e-mails compradas e anúncios que interrompiam as pessoas.
Era preciso pensar em novas táticas para
alcançar o público certo e crescer em vendas. Anúncios para públicos
indistintos, propagandas de TV e rádio, banners em sites e outras formas de
divulgação que interrompiam uma ação já não faziam mais tanto sentido. Por
isso, os fundadores da HubSpot criaram o marketing de atração, que faz com que
o público chegue até um produto de forma ativa.
Não é preciso dizer que a ideia
deu certo, não é? Mesmo com a crise global de 2007 e 2008 e com a crise causada
pela pandemia do coronavírus de 2020 para cá, diversas empresas cresceram em
faturamento apostando na estratégia de produção e compartilhamento de conteúdo.
Hoje, a HubSpot segue crescendo
com o Inbound, sobretudo por acreditar que aquilo que é bom para os resultados
de uma organização também é bom para os seus clientes.
Inbound
Marketing x Outbound Marketing
Para entender o que é marketing e as
diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing, podemos falar do
Outbound Marketing como uma forma mais intrusiva de anunciar. A verdade é que
se trata também da maneira mais antiga de fazer marketing, como a maioria das
pessoas está acostumada desde sempre.
O Outbound envolve listas de
e-mails compradas, como os spams, anúncios em rádio, televisão, sites e
materiais impressos, ligações de telemarketing, estandes de vendas, outdoors,
entre outros meios. Estamos falando de uma comunicação de mão única: a marca
manda o seu aviso a um público mais geral, sem estabelecer um diálogo.
Ou seja, as pessoas se tornam
mais passivas no Outbound, que apresenta as seguintes características:
-público disperso:
Um outdoor ou um anúncio de televisão atinge as
mais diferentes pessoas. O Outbound não consegue delimitar quem é o alvo de
suas divulgações;
-comunicação de mão única:
como dissemos, é a marca
ofertando às pessoas, que apenas recebem as informações de maneira passiva;
-não há engajamento:
você não pode dar repost,
compartilhar nem curtir as ações do Outbound;
-métricas improváveis:
é muito difícil, praticamente
impossível, medir o alcance das ações dessas técnicas;
-não existe relacionamento:
marca e clientes não trocam
informações nem conteúdos. É uma relação de compra apenas;
-custos mais altos:
como atingem uma parte grande
da população, sem muito foco, as ações de Outbound são mais caras;
-interrupções constantes:
ligações de telemarketing
interrompem a rotina, assim como anúncios de TV suspendem um programa. É certo
que, em muitos casos, a pessoa nem dá atenção a essas divulgações;
-ações de curto prazo:
um
banner de site, um anúncio de televisão ou mesmo e-mails de spam têm uma
duração mais curta, diferentemente de uma postagem evergreen em blog, que pode
ser atualizada de tempos em tempos e gerar cada vez mais tráfego ao seu site.
Esse cenário se inverte quando
falamos do Inbound Marketing, que permite que possíveis clientes cheguem à sua
marca pelo simples fato de que você tem produzido conteúdos ricos em
informação. Essas técnicas geram confiança e, de fato, um relacionamento.
Abaixo, você entende outros
pontos de diferenciação do Inbound:
-público certo:
por meio de técnicas de SEO e
do uso correto de palavras-chave, o seu material é encontrado pelas pessoas que
têm interesse em seu produto ou negócio;
-comunicação de mão dupla:
com as redes sociais e as
formas de SAC 4.0, o público pode questionar e promover discussões, e as marcas
conseguem responder de prontidão, estabelecendo a comunicação;
-engajamento:
conteúdos bem-feitos caem no
gosto das pessoas, que podem compartilhá-los e indicar os links em suas
diversas redes sociais. Assim, o engajamento só depende de você, ou melhor, do
material produzido;
-mensuração possível:
o método Inbound conta com
ferramentas online que permitem que você entenda o potencial de cada ação,
fazendo com que as suas estratégias se tornem mais eficientes;
relacionamento entre marca e cliente: as marcas ficam mais
próximas das pessoas a partir de postagens certeiras, o que permite que os
consumidores se tornem promotores delas, defendendo-as e indicando-as sempre
que julgarem necessário;
-custos acessíveis:
quando você trabalha bem as
suas técnicas de Inbound, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) abaixa muito,
ainda mais quando aposta em softwares de automação de marketing;
-atração em vez de interrupção:
o mais incrível do Inbound é
atrair o seu público, fazendo com que ele se torne mais ativo na escolha do
produto. Pensando na quantidade de usuários online, a possibilidade de
crescimento é gigante;
-ações de longo prazo:
uma postagem em blog pode durar
muito tempo, principalmente quando é feito um trabalho de atualização e de SEO.
Processos de Inbound Marketing
Os
processos de Inbound Marketing envolvem uma série de atividades estratégicas e
táticas que são implementadas para atrair, converter, relacionar, vender e
analisar. Abaixo, confira os principais processos da metodologia e como
fazer Inbound Marketing.
1.
Definição de persona
Antes de iniciar qualquer
estratégia, é crucial entender quem é o público-alvo. Nesse sentido, a
definição de personas vai auxiliar na criação de conteúdos e mensagens mais
direcionados, aumentando a relevância para a audiência.
2.
Produção de conteúdo
A criação de conteúdo valioso e relevante é um
pilar central do Inbound Marketing. Isso inclui blog posts, e-books, webinars,
infográficos, vídeo marketing e outros formatos que atendam às
necessidades e aos interesses da persona.
3.
SEO
A otimização para mecanismos de
busca é essencial para aumentar a visibilidade online. Isso inclui a escolha de
palavras-chave relevantes, a otimização de títulos e meta descrições, além da
criação de conteúdo de alta qualidade.
4.
Landing pages e CTAs
Para converter visitantes em
leads, são criadas landing pages otimizadas e CTAs atrativas. Esses elementos
são projetados para incentivar a ação do visitante, como preencher um
formulário, fazer o download de um recurso ou se inscrever em uma newsletter.
5.
Automação de marketing
A automação de marketing
envolve o uso de ferramentas para automatizar processos repetitivos, como envio
de e-mails, nutrição de leads e pontuação de leads com base em comportamentos
específicos.
6.
Redes sociais
A presença ativa em redes
sociais é crucial para ampliar o alcance do conteúdo. Compartilhar conteúdo,
engajar a audiência e promover interações são partes essenciais da estratégia
de Inbound Marketing nas redes sociais.
7.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma ferramenta
poderosa para nutrir leads e manter o relacionamento com clientes. Estratégias
de segmentação e personalização são comuns nesse processo.
8.
Lead scoring
A pontuação de leads é uma
técnica que classifica leads com base em seu engajamento e interações com o
conteúdo. O lead scoring ajuda a identificar as pessoas que estão mais
propensas a se tornarem clientes.
9.
Vendas consultivas
A abordagem de vendas no
Inbound Marketing é consultiva, focada em entender as necessidades do cliente e
apresentar soluções relevantes. Isso ocorre após o estabelecimento de um
relacionamento sólido.
10.
Análise de dados e otimização
A análise contínua de métricas
e dados é fundamental para avaliar o desempenho da estratégia. Com base nos
resultados, ajustes são feitos para otimizar o processo e melhorar o ROI.
Benefícios do Inbound Marketing
Valores
mais baixos e alcance certeiro são apenas duas das diversas vantagens que o
as estratégias de Inbound Marketing podem trazer para a sua
companhia. Estamos falando de uma importância estratégica que pode fazer a sua
empresa saltar na quantidade de vendas e ganhar muito quando se trata
de percepção da marca. Entenda melhor abaixo!
1.
Você chega ao público que precisa
Quando você produz um conteúdo adequado e o
divulga nos canais certos, conta com mais chances de chegar às pessoas que vão
se interessar por comprar de você. De acordo com o relatório Estado do
Inbound, feito pela HubSpot, a confiança na eficiência de uma estratégia de
marketing aumenta até 75% quando se refere às equipes que usam as técnicas de
Inbound.
Produzir conteúdos de qualidade
e postá-los na frequência certa é uma forma de atrair mais leads, que vão ter
boas chances de se converter em novos clientes. Mas lembre-se: qualidade, tanto
das publicações quanto da estratégia, sempre acima da quantidade. Afinal,
vivemos um cenário de muita competitividade, no qual o usuário não quer um
conteúdo repetido.
Como a análise da persona
costuma estar relacionada ao trabalho no Inbound Marketing, a tendência é que
esses conteúdos sejam relevantes para quem está do outro lado, aumentando as
chances de sucesso da sua estratégia.
2.
Aumenta a visibilidade da marca
Antes de o Marketing ser
digital, havia mais limites para conhecer novas marcas e produtos, sobretudo
geográficos. Mas o mundo mudou, e a forma de chegar ao público, então, nem se
fala. Com o Inbound Marketing, o alcance da sua empresa aumenta
consideravelmente, podendo atingir consumidores que nem estão no mesmo país.
Ao apostar em produção de
conteúdos online, você tem a chance de ganhar uma visibilidade sem limites e
fortalecer o seu negócio em relação à concorrência. Quando o seu conteúdo é
compartilhado por fãs da marca, consegue alcançar ainda mais gente. Como os
conteúdos focam temas relevantes para a sua audiência, a chance de isso
acontecer é muito maior.
3.
Aproxima-se dos clientes
Existe situação mais desagradável do que uma
pessoa entrar em uma loja física e ser abordada por um vendedor incansável
tentando convencê-la a comprar um produto? Com a Internet e o marketing de
conteúdo, são as pessoas que chegam até as marcas por meio de materiais que vão
selecionando em suas leituras virtuais.
Usando as estratégias de Inbound, você
conquista o seu público postagem a postagem. Isso tem tudo a ver com este dado
da HubSpot: apenas 29% das pessoas buscam conhecer um produto com o vendedor e
62% preferem pesquisar sobre o que vão comprar online.
4.
Constrói alinhamento entre marketing e vendas
Não tem nada que cause mais discórdia entre as
equipes de vendas e marketing que o estágio dos leads. Esse fato pode
fazer com que exista muita perda de tempo e dinheiro tentando converter um
público que ainda não está no momento ideal de compra. A ideia da estratégia é
fornecer conhecimento para que a audiência esteja cada vez mais preparada para
ser convertida.
Com o Inbound Marketing, é possível construir
um fluxo de conteúdo em postagens, envios de e-mail marketing e e-books,
por exemplo. É uma forma de deixar os leads no estágio perfeito para a
aquisição do produto ou serviço em questão. Afinal, um dos princípios do
Inbound é justamente educar a persona, mostrando como as soluções do seu
negócio podem ser ideais para o consumidor.
5.
Passa a ter um ciclo de vendas mais curto
A jornada de um cliente começa
na atração, quando alguém chega ao seu site ou rede social interessado em algum
conteúdo. Assim, o tempo que leva para que ele passe de lead a consumidor
corresponde ao ciclo. Quanto mais longo, mais caro ele se torna para a empresa.
Já imaginou se ele precisasse perceber, por conta própria, sobre um problema
específico no seu modelo de negócio?
Com essa estratégia, a
apresentação de um problema (e posteriormente a solução) se torna mais rápida.
O Inbound consegue reduzir esse tempo, pois trabalha com conteúdos focados nas
diversas fases de um funil de vendas. Assim, permite um maior número de vendas
e economia ao longo de todo o processo, aproveitando melhor os recursos
disponíveis para a sua equipe.
6.
Reduz o CAC
Reduzir o CAC é uma das
principais prerrogativas de quem trabalha com marketing - o Inbound se torna
uma ótima alternativa para esse objetivo.
Ações de Outbound são mais
caras, já que envolvem anúncios em diversos veículos e ações maiores, sempre
com mídias pagas. O Inbound, por outro lado, tem soluções mais baratas, como
produção de conteúdos, e que não têm prazo de validade, podendo ser atualizadas
e compartilhadas novamente sempre que a estratégia mudar.
Detalhe: conseguir leads
utilizando Inbound Marketing é 47% mais barato, de acordo com o relatório
Estado do Inbound, já citado aqui. Essas economias podem ser utilizadas em
outras áreas ou mesmo para aperfeiçoar a produção de conteúdo. É uma excelente
alternativa para quem está com o orçamento mais apertado, mas não quer perder
em vendas.
7.
Consegue medir os resultados com agilidade
Quando você posta um texto novo no blog, pode
ver o tráfego em tempo real, assim como mensurar o sucesso das postagens em
redes sociais, os números de compartilhamentos de links, entre outros
indicadores. Essa agilidade permite que você mude a estratégia sempre que
sentir que a resposta não é a ideal. Já ouviu falar sobre o conceito de teste
A/B? Ele permite a realização de testes para entender qual é o formato mais
indicado para converter mais.
O segredo, nesse caso, é olhar
com frequência os resultados para compreender melhor o público e as possíveis
mudanças. O Inbound é mutável, e a boa notícia é que a sua equipe pode
acompanhar e alterar as estratégias em tempo real. No longo prazo, isso
representa uma economia de recursos com aquelas táticas que não oferecem o
retorno esperado.
8.
Passa a ter um ROI mais alto
Ao diminuir os custos com ações de Inbound
Marketing, é certo que o Retorno Sobre Investimento (ROI) fica maior. Por isso,
optar por ações que sejam mais baratas e deem retorno em médio e longo prazos
pode fazer com que o crescimento seja exponencial em um período mais curto do
que se imagina.
Com um conteúdo eficiente, você
consegue a atenção do público sem precisar de tantos recursos. O fato é que, ao
publicar conteúdos interessantes, a sua campanha de Inbound Marketing se torna
relevante por anos, o que não acontece com uma campanha de Outbound, que tem
data para acabar.
Vale lembrar que o Inbound conta com a
automação de processos, abaixando mais ainda o custo. Ou seja, toda a sua
operação de marketing digital é otimizada, fazendo um uso mais
eficiente dos recursos disponíveis.
9.
Cresce em ticket médio
Com os conteúdos publicados,
você consegue educar o seu público e mostrar a ele a diferença entre produtos e
serviços de qualidade e outros que só têm uma oferta mais barata. A
consequência? Ele pode comprar mais e em quantidades maiores, fazendo com que o
investimento em Inbound Marketing seja ainda mais vantajoso.
Papel do profissional de Inbound
Marketing
O profissional de
Inbound Marketing desempenha uma função crucial na criação, implementação e
otimização de estratégias que visam atrair, envolver e converter o público-alvo
de uma empresa.
Seu papel abrange várias responsabilidades e
habilidades específicas, como o desenvolvimento de estratégias baseadas nos
objetivos de marketing da empresa, a definição de personas, a escolha de canais
de distribuição de conteúdo e a criação de campanhas alinhadas aos princípios
do Inbound.
Além disso, o profissional
precisa dominar conceitos como a produção de conteúdo, SEO, análise de
tendências, resultados e campanhas e todas as formas de aquisição de novos
leads para o funil de vendas.
Metodologia Inbound
A
estratégia de Inbound Marketing combina a criação de conteúdos instigantes para
o seu público com a automação de marketing, fato que dá mais eficiência a todo
o processo. Vale dizer que essa metodologia está baseada nas quatro ações
principais citadas acima.
Todas elas são feitas por meio de ações e
técnicas integradas (SEO, blog, mídias sociais, e-mail marketing,
landing pages etc.), que são monitoradas por uma ferramenta. Assim, é possível
mensurar e analisar os resultados, para que as táticas sejam aprimoradas de
modo contínuo. Nós detalhamos melhor cada fase na sequência.
1.
Atrair o tráfego de visitantes
Ao publicar o conteúdo certo no
lugar certo, o Marketing se torna relevante e útil para os seus clientes, e não
interruptivo. Dessa maneira, os materiais divulgados ganham a atenção dos
potenciais consumidores e os conduzem para o seu site.
2.
Converter visitantes em leads
Apostar em landing pages
profissionais, campanhas de e-mail marketing focadas no seu público e produzir
e-books são ótimas formas de conseguir leads. O principal cuidado deve ser
conhecer o seu público e o estágio no funil de compras para não desperdiçar
recursos produzindo algo que não vai ser relevante.
3.
Transformar leads em clientes
Como transformar leads em
clientes? Você pode fazer isso com e-mails personalizados, reuniões e ligações
que aconteçam na etapa certa da jornada, para que o time de vendas não perca
tempo nem desperdice um lead ainda não maduro.
4.
Encantar clientes
O funil de vendas não termina
na compra, jamais! Depois de concretizada a aquisição, é preciso encantar os
clientes para que eles sigam comprando e ainda falem bem de você, seja nas
redes sociais ou diretamente para outras pessoas.
Isso pode ser feito via newsletters, com
programas de fidelização ou descontos em épocas específicas. Todas essas ações
são simplificadas quando você usa um software de CRM.
Ao final de todas essas etapas,
o Inbound Marketing ajuda a consolidar a marca e a capturar mais leads qualificados,
além de colaborar para a sua conversão. Assim, você aumenta o número de
clientes e mensura os resultados.
Essa é uma estratégia complexa,
focada na persona, planejada e que reúne as melhores ações de marketing para
atrair as pessoas certas para a sua empresa, fazendo esses leads passarem por
todas as etapas do funil de venda até estarem prontos para se tornarem
clientes. Por fim? Consumidores satisfeitos e fidelizados.
Inbound
Marketing e funil de vendas
Nós falamos já em alguns
momentos sobre o funil de vendas e a importância de entender a jornada do
cliente para que a abordagem aconteça no momento certo, sem queimar leads nem
perder tempo.
Assim, o funil de vendas deve
ser encarado como a representação da jornada das pessoas na hora de comprar
algo:
-a descoberta de uma marca ou
produto (topo);
-o interesse crescente por ele
(meio);
-finalmente, a decisão de
compra (fundo).
Cada uma das etapas está
explicada a seguir.
Topo
de funil
Nessa etapa, a pessoa ainda não
sabe se quer comprar algo, porém, ela entende que tem um problema a ser
resolvido e faz pesquisas para entender melhor. Podemos citar como exemplo uma
pequena empresa cujo gerente sabe que está gastando demais com ações de
marketing em outdoors e campanhas em televisão, sem o retorno esperado.
Esse acaba sendo o estágio do
aprendizado, já que essa pessoa vai descobrir um pouco mais sobre os seus
problemas por meio de leituras online. Moral da história: quanto mais completo
um conteúdo, mais chances de atrair um possível cliente.
Assim, é aconselhável pensar em
postagens para blogs com escaneabilidade e linguagem direta, infográficos,
vídeos e publicações em redes sociais de caráter mais informativo. Quanto mais
rico esse conteúdo, maiores são as chances de ser compartilhado.
Voltando ao nosso exemplo do
gerente lendo sobre ações de marketing: qualquer conteúdo nessa etapa deve
educar, e não vender serviços. Logo, cuidado ao citar marcas nessa fase.
Meio
de funil
Também é conhecido como a fase
de consideração, ou seja, o problema já foi compreendido e agora a pessoa está
pensando nas melhores formas de resolvê-lo. Uma vez que já existe um
conhecimento básico ao ler os conteúdos de topo de funil, é o momento de dar um
material mais rico.
Ou melhor, você pode trocar
materiais por dados para transformar os visitantes do site em leads. Assim,
oferecer e-books, videoaulas e webinars por meio de landing pages é uma boa
forma de capturar esses contatos, que serão um pouco mais trabalhados para,
então, virarem clientes.
No caso de nosso gerente
fictício, ele está considerando agências de Inbound Marketing ou ferramentas de
automação de marketing para refazer a sua estratégia de vendas.
Fundo
de funil
O fundo de funil é o momento da
decisão, mas não é tão simples quanto parece. Você pode ter feito ótimos
conteúdos até aqui e campanhas de e-mail marketing, mas se a última etapa não
for eficiente, a concorrência pode levar esse cliente.
Então, aposte em materiais que
mostrem vantagens do seu produto, como provas sociais (a quantidade de pessoas
que já usam a solução e cases de sucesso) ou gatilhos mentais de urgência e
escassez. Todo o teor deve ser de persuasão, mostrando ao lead que o seu
serviço é único e incomparável.
Marketing Flywheel
Além
de pensar em funil de vendas, é interessante esclarecer o conceito de Flywheel,
que tem dado mais energia ao Inbound. O Marketing Flywheel pensa nas
vendas como um ciclo, ou seja, não há fim e sempre é preciso manter os clientes
satisfeitos, encantados e ativos.
O termo Flywheel se refere a um
volante de rotação, que mantém uma máquina em pleno funcionamento. Adaptado ao
marketing, podemos falar em um ciclo sem fim: você atrai, vende, encanta, seu
cliente volta a comprar ou indica sua marca a outras pessoas.
Como se trata de uma roda, não deve existir
atrito no modelo Flywheel. Isso porque é preciso sempre aplicar alguma força à
"roda" e nenhuma ação deve se opor a outra. Se existir desalinhamento entre
Vendas e Sucesso do Cliente, o resultado acaba sendo consumidores
infelizes e menos velocidade ao Flywheel. Trabalhar com esse novo conceito é
pensar no cliente o tempo inteiro e manter a comunicação entre as equipes sem
ruído.
Inbound
Marketing e automação de marketing
Uma estratégia de Inbound
eficiente precisa de personalização, caso contrário, você não consegue atingir
o seu público nos mais variados estágios de funil. Após construir a persona, é
necessário pensar em todos os estágios pelos quais ela vai passar e adequar as
ações.
Conforme os seus leads vão
aumentando, mais necessária é a automação para que tudo funcione de forma
eficiente, evitando o envio de material repetido e assim por diante. Ferramentas
de automação de marketing contam com diversas funcionalidades que fazem as
campanhas serem ainda mais estratégicas.
Então,
o que é possível com a automação?
Quando você opta pela
ferramenta mais acertada, passa a ter um nível de profissionalização bem acima
da média devido a recursos como:
-criação de landing pages de
alto nível para converter visitantes em leads;
-ferramentas e recursos para
campanhas de e-mails que dão aos leads tudo o que eles precisam e no momento
certo;
-sugestões de SEO para trazer
assuntos em que o seu público está interessado;
-CTAs simples de criar, sem
precisar de recursos de programação para conquistar mais leads;
-soluções de monitoramento
social para acompanhar o que os seus clientes dizem nas redes sociais e gerar
encantamento;
-opções em CRM para organizar e
aperfeiçoar os seus relacionamentos com leads e clientes.
Recursos do Inbound Marketing
Todos os benefícios desse tipo de marketing só
são possíveis por conta de alguns recursos que fazem a diferença na hora de construir
uma boa estratégia, como os que exemplificamos a seguir.
1.
Conteúdos (blogs e sites)
Custa pouquíssimo manter um
site ou blog da sua marca, e o retorno é certeiro, ainda mais quando pensamos
em médio e longo prazos. E, claro, se você tem conteúdos otimizados para
motores de busca (SEO), as pessoas chegam mais facilmente à sua marca.
Por isso, o melhor caminho é
trabalhar com conteúdos de qualidade e bem escritos, assim como imagens com boa
definição. Além disso, é fundamental acompanhar o tráfego do blog ou site para
entender mais e mais o seu público.
Quando o trabalho é realizado
com eficiência, a sua marca vai aparecer nos primeiros resultados dos
buscadores e, consequentemente, ser vista como uma referência dentro do seu
segmento. Tudo isso sem precisar de investimentos tão altos, como as campanhas
de mídia paga podem exigir em alguns casos.
2.
Presença digital em redes sociais
Uma coisa é certa: você pode até não ter redes
sociais da sua marca, mas isso não significa que as pessoas não estejam falando
de você online. Nesse sentido, o melhor é criar perfis nas redes mais adequadas
ao seu público, seja Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn, TikTok etc.
Mas não basta criar. É preciso
alimentar os perfis e manter a comunicação com os seus leads para que o vínculo
seja cada vez mais fortalecido. O engajamento é uma forma simples (e barata) de
se aproximar da audiência de maneira natural, criando uma conexão que nem
sempre é possível quando uma venda é realizada de maneira digital.
Publicar conteúdos relevantes nas redes
sociais não custa muito e ainda existem ferramentas que ajudam a otimizar
a rotina de trabalho e os resultados. Até uma equipe menor consegue dar conta
de administrar as contas nesses canais, já que muitas tarefas podem ser
automatizadas.
3.
Materiais ricos
Quando falamos em materiais ricos, estamos nos
referindo a webinars, vídeos mais completos, e-books, entre outros. Ao
ofertá-los por meio de landing pages, você capta leads mais maduros, que
podem ser transformados em clientes em etapas mais curtas.
4.
Ferramentas de mensuração
Quantas pessoas acessaram a
última postagem do seu blog? Qual é o melhor horário para soltar uma publicação
no Instagram? Quais posts do Facebook engajam mais? Todas essas perguntas têm
um fator em comum: a possibilidade de mensuração.
É essencial acompanhar as métricas e
entender o que funciona melhor para o seu negócio. Somente assim será possível
mudar a estratégia caso necessário - e isso pode ser feito com poucos cliques,
principalmente quando se aposta no software de automação ideal.
Melhores ferramentas de Inbound
Ao longo deste artigo falamos muito sobre como
as ferramentas podem ajudar na rotina de trabalho e implementação do Inbound
Marketing, certo? Que tal, então, conhecer um pouco mais sobre as opções mais
eficientes?
1.
CRM
Os consumidores são cada vez mais exigentes.
Para conseguir entregar uma experiência positiva, é preciso entender mais sobre
quem são esses usuários e clientes. Por isso, uma ferramenta de CRM pode
ser útil para as suas estratégias de Inbound Marketing. Com ela, é possível
fazer uma gestão mais eficiente de todos os seus contatos.
O principal objetivo é
centralizar todas as informações relacionadas aos contatos da sua empresa em
uma única plataforma. Um dos benefícios que citamos ao longo deste artigo foi a
possibilidade de integração entre Marketing e Vendas, certo?
O CRM ajuda a fortalecer o trabalho em equipe entre
profissionais das duas áreas e, mais importante, a sua empresa vai conseguir
entregar uma experiência mais positiva ao cliente.
2.
SEMRush
Uma ferramenta muito útil para
que os seus conteúdos sejam direcionados para o público adequado e se tornem
mais relevantes é o SEMRush.
Em um primeiro momento, a
solução oferece uma avaliação da qualidade dos conteúdos que já foram
publicados nas suas páginas, indicando potenciais melhorias e correções.
Além disso, o SEMRush contribui para um
trabalho aprofundado de análise da concorrência. Com ele, é possível identificar
quais são as palavras-chave que as outras empresas estão utilizando,
permitindo que você adeque a sua produção de conteúdo. A ferramenta também
oferece análises sobre fatores técnicos que impactam o ranqueamento das suas
páginas no Google.
3.
Google Analytics
Quando se fala em se destacar nos mecanismos
de busca, é natural que o Google seja a referência, certo? Com o Google
Analytics, você passa a ter uma ideia mais completa sobre o desempenho das suas
estratégias de Inbound Marketing.
De que adianta publicar
conteúdos bem produzidos se isso não faz que o tempo média de permanência nas
páginas aumente? O Google Analytics faz uma análise completa sobre a
performance das suas páginas. Assim, você pode acompanhar em tempo real o que
está funcionando e aquilo que precisa ser aprimorado para conseguir melhores
resultados.
4.
CMS
O CMS, sigla para Content Management
System, é uma ferramenta necessária para a gestão dos conteúdos criados pela
sua marca. Em vez de precisar se preocupar com detalhes técnicos, tudo é feito
de maneira simples para que o processo de publicação se torne mais prático. A
ideia é que a sua equipe não precise perder tempo com funcionalidades que não
domina.
O foco se torna exclusivamente
a qualidade do conteúdo que é oferecido aos clientes. E com mais tempo para
aprofundar as questões estratégicas, a tendência é que os resultados apareçam,
não é mesmo?
Análise
de resultados
A análise de resultados no
marketing Inbound é essencial para mensurar o desempenho das estratégias e
fazer ajustes necessários.
Veja quais os passos para uma
análise eficaz:
métricas-chave: o primeiro
passo é identificar as métricas mais relevantes para medir seus objetivos, como
tráfego do site, taxas de conversão, geração de leads, engajamento em redes
sociais e taxas de retenção;
ferramentas analíticas: utilize
o Google Analytics, plataformas de automação de marketing e outras ferramentas
específicas para monitorar o desempenho de suas ações em tempo real;
funil de vendas: analise o
funil de vendas para entender como os leads estão progredindo e identifique
pontos de atrito para fazer a otimização das etapas;
análise de conversões: analise
as taxas de conversão em diferentes pontos de contato, como landing pages,
CTAs, e-mails, entre outros. Isso ajuda a identificar quais elementos estão
contribuindo para o sucesso ou precisam ser ajustados.
Inteligência
Artificial e Inbound Marketing
A Inteligência Artificial (IA)
emerge como uma aliada indispensável no universo do Inbound Marketing,
ampliando as capacidades estratégicas e aprimorando a eficácia das campanhas de
marketing.
A capacidade da IA em analisar
bases de dados em tempo real por meio de Machine Learning torna essa tecnologia
uma aliada indispensável. Desse modo, a colaboração entre mente humana e
algoritmos resulta em resultados excepcionais, como no caso da criação de peças
de conteúdo mais envolventes, capazes de transcender as expectativas e nutrir
leads de maneira mais eficaz.
Por outro lado, a automação de tarefas
rotineiras é uma virtude e tanto da IA no contexto do Inbound Marketing. Ela
permite que seu time se concentre em estratégias mais elevadas e faz o trabalho
operacional - desde o envio personalizado de e-mails até a gestão de campanhas
segmentadas. Assim, a Inteligência Artificial fica por trás da
otimização de processos em toda a estratégia.
Inbound
Marketing no Brasil
Apesar de ter começado mais
tarde, principalmente em relação aos Estados Unidos, o Inbound Marketing no
Brasil tem se tornado cada vez mais relevante, muito graças ao ROI mais alto
que a estratégia proporciona.
De acordo com o já citado relatório da
HubSpot, a maior preocupação dos profissionais de marketing é aprimorar o seu
SEO - principalmente por causa das mudanças realizadas pelo Google. Na
sequência, surgem os itens de automação, seguidos pela criação de conteúdo.
Apostar no Inbound no Brasil é certeiro, pois
estamos diante de um país muito conectado: 70% da população tem acesso à
Internet, incluindo a zona rural. Além disso, pensar em um projeto de site e
blogs responsivos e adaptados para dispositivos móveis é ideal, uma
vez que o acesso mobile é de 97% da população. Todos esses dados são referentes
à pesquisa TIC Domicílios.
Inbound
para diferentes setores empresariais
O Inbound Marketing pode ser
adaptado e aplicado em diversos setores, desde serviços financeiros até varejo.
Saiba que a estrutura da metodologia é a mesma, mas é preciso customizar as
estratégias para atender às especificidades do setor, considerando os
interesses e desafios do público-alvo.
Garantir o sucesso da sua
estratégia é crucial, por isso faça o mapeamento da jornada do cliente. A
partir disso, descubra como produzir conteúdos relevantes para sua persona e de
que forma é possível otimizar a experiência de seus leads.
Outro ponto é focar em
estratégias de Inbound com métodos tradicionais de marketing, quando
apropriado, para criar uma abordagem mais holística. Em setores com ciclos de
compra mais longos, como B2B, é necessário considerar cada processo para nutrir
leads ao longo de períodos mais extensos.
Por fim, não deixe de
identificar e mensurar KPIs específicos do setor para avaliar o impacto das
estratégias de Inbound.
Fonte:
HubSpot / Rodrigo Souto, com edição do texto pela M&M
Assessoria Contábil