Por que os lucros sumiram do
balanço da maioria das empresas? Vivemos num mercado globalizado composto por
uma concorrência acirrada e clientes a cada dia mais exigentes e difíceis de
fidelizar. No âmbito interno das empresas os custos fixos e variáveis dispararam
mesmo com a estabilidade econômica. A carga tributária, encargos sociais e
trabalhistas são asfixiantes, e em contrapartida, temos uma enorme falta de
profissionais qualificados na área de vendas, que consequentemente acarretam
consideráveis custos em treinamento e o que é pior, perda de vendas.
O ciclo de vida dos produtos e serviços está mais curto.
Conhecimentos, métodos e processos, assim como os produtos tem seu prazo de
validade. As estratégias e os métodos de gestão e vendas que funcionaram muito
bem no passado, hoje podem ser o motivo do fracasso, portanto, precisamos nos
reinventar a cada dia. Há muito tempo acendeu-se a luz de alerta avisando que o
sucesso de hoje ou de ontem não garante o sucesso de amanhã.
Com tristeza constatamos que várias gerações foram ensinadas
a administrar formatos de empresas do passado, que não existem mais em um
admirável mundo novo, repleto de modernas tecnologias e quebras de paradigmas.
O lucro de médio e longo prazo está baseado na ética.
Profissionais de vendas que se acham capazes de "vender geladeira para
esquimó", "barco afundando" e "casa pegando fogo",
estão jogando fora das novas regras do jogo que tem como base a transparência e
a credibilidade.
Satisfazer as necessidades e desejos dos clientes vem se
consolidando como a filosofia e missão das empresas. Os clientes são o centro
das atenções. Aos poucos nos convencemos, de que dentro das empresas só existem
custos e que os lucros estão do lado de fora, nos bolsos dos consumidores.
O imperativo da necessidade de "entender para
atender" os clientes, vem transformando o vendedor falador de outrora no
vendedor ouvidor, que sabe sondar os anseios dos consumidores e ouvir com
paciência. Em consequência destes novos processos de vendas, vende-se mais em
menos tempo, uma vez que no decorrer da relação aparecem menos objeções e as
vendas adicionais são facilitadas.
Menos passou a ser mais na cabeça dos consumidores. Aos
poucos nos convencemos de que quem quer ser tudo para todos acabará não sendo
nada para ninguém. O dinheiro está caro e o giro dos estoques tem se tornado
uma questão de vida ou morte para as pequenas e médias empresas. Excessivos
volumes e variedade de linhas para atender a mercados de massa, vêm sendo
gradativamente substituídos por foco e especialização em produtos/serviços para
atender a segmentos específicos.
A tradição perdeu espaço para inovação. A única coisa
permanente é a certeza e a necessidade de mudança. Certa está a empresa que
mata suas linhas de produtos/serviços, enquanto ainda fazem sucesso, antes que
seus concorrentes o façam.
Apenas atender aos clientes está fora de moda, precisamos
surpreender, encantar e exceder as expectativas. Para isso, necessitamos também
exceder em comprometimento, criatividade, e em conhecimento sobre: produtos,
serviços, clientes, fornecedores, concorrentes, atendimento, técnicas de
vendas, negociação, pré e pós-vendas, explorando ao máximo todo o potencial.
Como é impossível tirar nada de quem não tem, as três condições básicas para o
sucesso em vendas são: treinamento, treinamento e treinamento.
Clientes já não escolhem entre preço e qualidade. Além de
ambas, querem conveniência, emoção e uma satisfatória experiência de compra.
Vendedor nota dez não é aquele que vende, mas o que faz o cliente voltar sempre.
O foco não é mais só "no cliente", precisa ser o
foco "do cliente". E esse dá preferência para empresas que oferecem
algumas coisas mais e outras menos: menos riscos, tempo e esforço;
e mais ética, conveniência, serviços, imagem, qualidade, inovação,
informação e garantias.
A propósito, você faz pesquisas?
Pesquisar nada mais é do que observar e perguntar. Você levou hoje, algum
cliente até a porta e perguntou: - "Você encontrou tudo que
procurava?"; - "Que produtos não temos e que deveríamos ter?"
Empresas e colaboradores comprometidos não são mais
suficientes. É hora também de comprometer os clientes.
Por Soeli de
Oliveira