Saber ouvir é o segredo de uma boa
comunicação. Infelizmente poucos negociadores são bons ouvintes e perdem com
isto, uma boa oportunidade de fazerem melhores negócios. As estatísticas
mostram que o ouvinte normal lembra apenas de 50% do que foi comunicado. Seja
diferenciado: ouça agressivamente!
Para negociar, é preciso saber se comunicar. A comunicação
nem sempre ocorre como esperamos. Muitas vezes as informações são transmitidas
de forma confusa, com omissões ou deturpações de linguagem. Existem barreiras
que podem impedir a transmissão das informações de forma correta. Bons
negociadores sabem que uma comunicação clara e correta é fundamental para a
realização de bons negócios!
Os entraves são ruídos que impedem ou prejudicam a boa
comunicação entre as pessoas ou grupos. Os especialistas em comunicação
relacionaram diversos fatores que interferem ou impedem uma boa comunicação,
que são:
- As barreiras pessoais e emocionais. Envolvem idéias
pré-concebidas, preconceitos, motivação, sentimentos pessoais ou problemas
individuais.
- Barreiras físicas. São as interferências oriundas do meio,
tais como local barulhento, interrupções geradas pelo telefone ou por outras
pessoas.
- Barreiras semânticas. São problemas de interpretação das
palavras, gestos e sinais utilizados, em virtude da cultura e dos conhecimentos
dos envolvidos.
- Omissões. Ocorre quando aspectos importantes da comunicação
não são transmitidos, fazendo com que a comunicação não seja completa ou seu
significado não fique claro.
- Distorções. Alterações ou modificações que a mensagem
sofre, fazendo com que a comunicação não seja completa ou seu significado não
fique claro.
- Sobrecarga. Quando o volume de informações é excessivo.
Além dos fatores relacionados com a comunicação, três outros
entraves são apontados como críticos nas negociações:
O Descontrole das Emoções
Para negociar bem, é fundamental controlar as emoções. Uma
das principais causas de impasses ou de acordos inadequados é o descontrole
emocional.
A Falta de Confiança Mútua
Com desconfiança as negociações são lentas e cautelosas,
necessitando de comprovações e garantias. Lembre-se: sem confiança, os acordos
alcançados ficam difíceis de ser implementados e mais vulneráveis no futuro!
As Metas Incompatíveis
Quando as metas iniciais de cada negociador estão muito
distantes uma da outra, o processo muitas vezes é prejudicado ou nem se inicia.
Dicas para uma boa Comunicação
- Preocupe-se com o local adequado para negociar;
- Evite que problemas pessoais e
idéias preconcebidas influenciem a forma como você escuta o outro negociador;
- Certifique-se de que está entendendo a mensagem que está
querendo passar e vice-versa;
- Peça esclarecimentos sobre respostas muito resumidas e
pergunte o que não ficou claro;
- Ouça atentamente sem interromper a linha de raciocínio do
outro. A interrupção além de indicar falta de educação impede um
precioso fluxo de informações;
- Fique atento à comunicação não verbal. Observe se o que
está sendo dito é compatível com a mensagem que o corpo do outro negociador
está enviando.
É Preciso Ser Ético Acima de Tudo
Ética envolve o respeito aos valores pessoais e sociais nas
atitudes dos seres humanos. É respeitar suas as crenças e valores da sociedade.
Ser ético nada mais é do que agir direito, proceder bem sem prejudicar os
outros, é estar tranqüilo com a consciência pessoal.
Nas negociações, observe três aspectos em relação à ética:
. Minha visão (posso dormir tranqüilo?)
. Visão da sociedade (é aceito?)
. Leis e normas (é legal?)
Por Soeli de
Oliveira