As negociações fazem parte de
nossas vidas desde o nascimento. A Negociação está presente em praticamente
todos os momentos de nossas vidas e não só quando tratamos de questões
profissionais. Negociamos com nossos filhos, amigos, esposas e maridos muitas
vezes sem percebermos. O sucesso, tanto na vida como nas vendas, está
diretamente ligado à capacidade de negociar.
Aprender negociar é uma condição indispensável
para quem quer se destacar na área comercial. Para isso, buscar aumentar seu
poder pessoal é um fator que deve ser levado a sério pelos profissionais que
precisam persuadir outros diariamente para fechar negócios. Mas, para
desenvolver mais poder é preciso conhecer quais são as suas origens.
O poder pessoal provém de fontes externas e
internas. As fontes externas provêm do ambiente onde vivemos e sobre o qual não
temos total controle. Já as fontes internas de poder, dependem exclusivamente
de nós, e se reconhecidas podem ser melhor desenvolvidas. Podemos apontar como
fontes externas de poder nas negociações as informações, o tempo, a capacidade
financeira, a concorrência, os riscos e a legitimidade. Já as fontes internas
de poder, estão ao nosso alcance, são o planejamento, a observação, a
persistência, o modo de se expressar com clareza e dicção, saber ouvir, a
aparência e a postura, a facilidade de comunicação, a auto-estima elevada, o
otimismo, o autoconhecimento e a criatividade.
A profissão de vendas mais do que em outras
áreas exige que o profissional esteja de bem com a vida. E para estar
espiritualmente sadio é necessário:
- Ser otimista. Acreditar sempre que é possível
alcançar os objetivos.
- Persistência. Não desistir
diante dos desafios.
- Percepção. Observar e processar tudo o que
acontece em sua volta, compreendendo o contexto.
- Aparência e postura. A sua própria imagem
agrega valor aos negócios.
- Clareza nas comunicações. Facilita o fluxo de
informações.
- Comunicação. A capacidade de comunicar-se é
cada vez mais importante nos processos comerciais.
- Saber ouvir. O poder na negociação, mais do
que muita gente pensa, está com quem escuta e não com quem fala.
- Elevada auto-estima. Gostar de si mesmo e
reconhecer suas capacidades, torna o vendedor muito mais convincente nas abordagens.
- Autoconhecimento. Conhecer suas virtudes e
pontos a melhorar.
- Criatividade. Não fazer apenas o que os outros
fazem ou não seremos notados. Inovar sempre!
Há interesse em negociar quando se terá algum
ganho negociando, caso contrário não se perde tempo, tentando um acordo. Existe
possibilidade de acordo quando apesar dos pontos divergentes há também pontos
em comum.
Negociar pressupõe ceder em alguns pontos, menos
importantes para nós, mas valorizados pelo nosso interlocutor e vice-versa.
O Ponto Central de uma negociação é a
movimentação e os negociadores se movimentam em direção a um acordo, através
das chamadas concessões. Entende-se por concessão uma revisão da posição do
negociador, pela qual ele cede em algum aspecto para se aproximar mais do outro
negociador e de um possível acordo.
Não significa contra-senso, falsidade ou falta
de transparência, mas deve ser feita apenas quando se concluir que é
fundamental para atender o resultado que as partes realmente desejam alcançar.
Segue nove dicas de concessões, que acredito
serem decisivas para o sucesso de um competente negociador:
. Deixe sempre espaço para as suas concessões.
Se estiver vendendo faça uma oferta mais alta e se estiver comprando faça uma oferta mais baixa;
. Planeje antecipadamente como vai conceder;
. Valorize suas concessões não concedendo muito
rápido;
. Sempre que pedir uma concessão, justifique;
. Nunca aceite a primeira oferta, mesmo que seja
vantajosa a você;
. Nunca conceda nada de graça, obtenha alguma
concessão em contrapartida;
. Não conceda demais, pois excesso de
generosidade não contagia;
. Não é preciso manter uma concessão até o final
da negociação, a troca por outra é sempre permitida e razoável;
. Conceda sempre de forma decrescente.
E, por fim, não faça promessas ou concessões que
não poderá cumprir. Isso coloca em risco a sua credibilidade.
Por Soeli
de Oliveira