"O pior veneno é o tempo."
(Ralph Waldo Emerson)
Amway, Herbalife, MegaBônus, Monavie, Forever. É
provável que um ou mais destes nomes lhes sejam familiares, pois todos
apresentam um aspecto em comum: são empresas com sistema de distribuição
baseado no chamado Marketing Multinível (MMN), também conhecido por Marketing
de Rede; em inglês, Multi Level Marketing (MLM) e Network
Marketing, respectivamente.
O princípio é a comercialização de produtos ou
serviços diretamente para o consumidor por meio de uma rede de distribuidores
independentes - pessoas físicas sem vínculo empregatício com a companhia provedora.
Entretanto, o propósito deste artigo não é apresentar conceitos. Quero
conversar com aqueles que já atuam neste sistema ou que estejam tentados a
fazê-lo.
Você deve estar imaginando que este autor está
intimamente envolvido com este sistema e o conhece muito bem. Ledo engano. Não
trabalho e não trabalharei com marketing de rede, embora já tenha sido
convidado inúmeras vezes para ingressar nesta empreitada. Não que eu não
acredite em sua viabilidade. Em verdade, vejo no MMN uma ótima oportunidade de
negócios com potencial para lucros espetaculares! Contudo, apenas para aqueles
que passarem pelas 10 peneiras discriminadas a seguir:
1. Tempo. Esqueça esta estória de "ganhe uma renda extra".
Primeiro, porque você não vai ganhar nada. A tal renda extra não cairá do céu,
a menos que você faça por merecer. Segundo, porque MMN demanda dedicação,
empenho e, em especial, tempo. Os resultados não surgirão com apenas duas ou
três horas de trabalho nos finais de semana. Se você pretende ganhos significativos
precisará fazer um planejamento para tornar este negócio o seu principal ao
cabo de alguns poucos meses. E com grande entusiasmo.
2.
Relacionamento. Para
dar início ao processo será necessário acionar seus contatos, oferecendo o
produto às pessoas de seu círculo de relacionamentos. Porém, deverá fazê-lo com
seletividade, o que significa escolher pessoas que realmente possam se
interessar em usar o produto continuamente e, em seguida, promover sua difusão
a terceiros, ampliando a rede.
3.
Comunicação. Estamos
falando de venda, de modo que um dos fatores determinantes do sucesso será sua
capacidade de comunicação verbal, dialogando com seus prospects;
comunicação escrita, preparando peças publicitárias, materiais de divulgação e
informativos; e comunicação interpessoal, mediante bom uso da expressão
corporal e outros signos. Jamais se contente em ficar limitado ao material e às
instruções fornecidas pelo provedor.
4.
Investimento inicial. O
ideal é dispor de recursos financeiros próprios suficientes para bancar a
aquisição do kit de adesão e de um primeiro lote de produtos sem que isso
comprometa seu orçamento pessoal. Agora, você pode lançar mão da ousadia e
decidir até atrasar o pagamento do aluguel para direcionar seu capital para o
negócio, desde que esteja disposto a trabalhar com afinco para alcançar retorno
com a máxima brevidade e correr os riscos correspondentes.
5.
Manutenção. De
nada adianta romper a barreira anterior, do investimento inicial, e não ter
fôlego para dar continuidade ao negócio exatamente quando ele começa a suscitar
perspectivas de êxito. Você está diante de uma oportunidade de negócio e, como
tal, um mínimo de capital de giro se faz necessário. Não basta capital para o
kit inicial. Você precisará de verba para trabalhar a divulgação, a comunicação
e seu deslocamento. Evite cometer o erro clássico daqueles que compram seu
primeiro carro financiado olhando apenas para o valor da prestação e se
esquecendo das despesas com licenciamento, impostos, seguros, manutenção e
provisão para eventuais avarias.
6.
Transparência. Já
conheci muita gente envolvida com MMN. E invariavelmente pude vê-las perdendo
grandes amizades ou colhendo conflitos familiares por terem envolvidos as
pessoas no negócio sem que elas compreendessem sua magnitude. Entenda que pouco
vale incluir alguém em sua rede se for para uma única compra. Explique tudo
sobre o produto e o sistema, apresentando prós e contras, subsidiando com
informação qualificada seu interlocutor para que possa tomar uma decisão
qualificada.
7.
Persistência. Para
subir na hierarquia e alcançar bônus crescentes você terá que trabalhar duro.
Nesta trajetória, esteja certo de que contabilizará mais respostas negativas do
que positivas à sua oferta de associação. E, a menos que você encontre um nicho
adequado para explorar, o índice de aceitação será possivelmente bastante
baixo. Neste momento, esmorecer será meio caminho para a derrota. Lembre-se:
estatisticamente o MMN será rentável para poucos - certamente, os mais
dedicados.
8.
Determinação. Faça
planejamento, trace metas, estabeleça uma visão de futuro. Sinalize aonde quer
chegar.E sonhe alto. Nada pode ser mais medíocre do que sonhar pequeno e seus
sonhos se realizarem. A
persistência é o combustível, enquanto a determinação é o motor. A persistência
é seu caminho; a determinação, sua estação de chegada.
9.
Conhecimento do negócio. Aprenda
tudo sobre a empresa, o produto e o mercado. Conheça os concorrentes e avalie
seus pontos fortes e fracos. Torne-se um expert no assunto. Entenda que você não
estará vendendo cosméticos, shakes ou cartão de crédito, mas beleza,
alimentação saudável e comodidade. Em outras palavras, venderá benefícios.
10.
Comprometimento. Em
marketing de rede, o comprometimento significa mais do que perseguir metas e
exercitar a determinação. Representa mais do que atenção com os membros da rede
e respeito aos princípios e valores da empresa representada. A quinta-essência
é apenas usar o produto. Esta é a melhor maneira de torná-lo confiável e
desejável. Para persuadir, dê o exemplo.
Note que estas 10 peneiras envolvem aspectos
técnicos (conhecimento do negócio e gestão de recursos), comportamentais
(persistência, determinação e comprometimento), relacionais (comunicação e
relacionamento) e valorativos (transparência). E todos eles podem ser
praticados e desenvolvidos. Contudo, há que passar antes pela maior de todas as
restrições: o tempo. Isso não é uma questão de boa ou má gestão, mas de opção e
renúncia. É por esta peneira que nunca passei.
Por Tom Coelho