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Estratégias de negociação


Publicada em 04/09/2018 às 09:00h 

As negociações entre empresas visam obter recursos e vantagens que permitam a empresa manter-se competitiva no mercado em que atua. 

Antes de ter a chance de negociar seus produtos, serviços ou ideias, o vendedor está sendo observado, e neste processo é muito importante os cuidados tomados para vender a si mesmo. Normalmente, a primeira impressão é a que fica, sendo muito difícil de ser mudada depois.

Pelo que somos avaliados? Ou, o que diz quem nós somos? A primeira leitura é realizada através da aparência em geral e acessórios utilizados. Tudo conta! Por isto, todo cuidado é pouco. Procure usar roupas e principalmente sapatos de boa qualidade. Também mantenha um bom corte de cabelo, pois as duas extremidades, a cabeça e os pés, são muito observadas. Também porte canetas, pasta, calculadora, relógio, folhetos, etc., de boa qualidade, pois eles dizem muito sobre quem e como somos, antes de abrirmos a boca para falar. 

Além da impressão inicial, quais as maiores dificuldades dos negociadores? Entre as principais dificuldades podemos destacar:

- Não gostar de conflitos;

- Não ter informações suficientes;

- A má administração do tempo;

- Desconhecimento das técnicas;

- Falta de treinamento;

- E, principalmente, a falta de autonomia.

De posse dessas informações, os vendedores poderão fazer uma autoanálise para tornarem-se mais eficientes e eficazes nas negociações.

Uma boa dica para as empresas que atuam em serviços se saírem bem nas negociações é providenciarem meios para tornar os serviços tangíveis. Isto pode ser feito colhendo testemunho de clientes que atestem os resultados, marcando visitas a clientes que já utilizam os serviços e estão satisfeitos, ou criando vídeos com a apresentação de serviços sendo utilizados.

Outro importante cuidado que se deve ter para não colocar tudo a perder numa negociação é tomar algumas precauções na hora de fazer concessões:

- Evitar ser o primeiro a fazer concessões;

- Adiar a concessão o quanto mais possível;

- Não se sentir obrigado a retribuir "taco-a-taco" as concessões;

- Conceder vagarosamente;

- Reduzir o tamanho das concessões;

- E, aumentar o tempo entre cada uma delas.

Por fim, ao receber uma objeção ou crítica, por mais contundente que possa ser, manter a calma, controlando as emoções. Em uma discussão, o primeiro a ficar nervoso fica em desvantagem. Alguns compradores são orientados para pressionar o vendedor até abalar o seu emocional, a partir daí acham ser mais fácil manipulá-lo. Portanto, seja cauteloso, em negociações cautela e caldo de galinha não fazem mal para ninguém.

Por Soeli de Oliveira.






Sobre o(a) colunista:



Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de Varejo,Vendas, Motivação e Atendimento - E-mail: soeli@sinos.net - Fone: (51) 9674-8677 - Novo Hamburgo – RS.



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