Entendemos por
negociação o processo social utilizado para resolver conflitos, toda vez que
não existam regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma
autoridade superior para bater o martelo e decidir.
Em muitas situações, a
capacidade de negociar é mais valiosa do que a formação escolar. Nas
organizações modernas, os cargos de comando gravitam em torno de pessoas que
sabem negociar. Saber negociar é fundamental para se obter um rendimento melhor
em todos os negócios realizados na vida pessoal e profissional.
Qualidades valorizadas
nos negociadores no ambiente corporativo:
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Boa postura e aparência;
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Elevada autoestima;
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Bom humor;
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Audácia;
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Criatividade;
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Gosto pelo planejamento;
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Orientação para metas;
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Resiliência;
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Saber atuar em condições de incerteza.
Outro fator que confere
poder aos negociadores é a informação. Antes de se entrar em uma negociação,
deve-se buscar todas as informações possíveis sobre o oponente e sua empresa.
Quanto mais informações tivermos, melhor!
Na mesa de negociações,
a pessoa jurídica (CNPJ) é uma ficção, uma vez que quem negocia são as pessoas
naturais (CPFs). Ter uma boa noção dos perfis básicos de negociadores e saber
como estas pessoas se comportam e o que valorizam, soma pontos a favor de quem
os conhece e prontamente os identifica.
Os quatro perfis
básicos de negociadores são:
Perfil conhecido como
Águia: Sociável ou expressivo (extrovertido e
dinâmico - rápido e emotivo). É sentimental, sensível, criativo, espontâneo,
instável e sonhador. Cabeça nas estelas, entusiasta, amante de risco, voltado
para relacionamentos, propenso a falar sem pensar, tem visão global - "vê a
floresta e não vê as árvores" - valoriza status. Gosta de chamar a atenção e
ser notado. Quando briga gesticula e fala alto, no outro dia já esqueceu a
briga. É ilustrado pelo personagem bíblico Apóstolo Pedro. Desempenha
muito bem atividades nas áreas de vendas, varejo, relações públicas,
publicidade, assessoria de imprensa e atendimento a clientes.
Perfil conhecido como
Golfinho: Afável ou apoiador (extrovertido e reflexivo
- lento e emotivo). Também é sentimental, se relaciona bem com as pessoas,
geralmente é prestativo, complacente, preocupado com o bem estar dos outros.
Tem propensão a ser paternalista. Valoriza o ambiente de trabalho. Gosta de
promover atividades em grupo como reuniões, esportes coletivos e comemorações.
Tende a considerar o bem estar das pessoas como mais importantes do que os
resultados. Evita conflitos. É muito bem ilustrado pelo personagem
bíblico patriarca Abraão. Desempenha muito bem atividades nas áreas de recursos
humanos, psicologia, assistente social, magistério e atividades nas áreas de
hotelaria, gastronomia, turismo e hospitalar.
Perfil conhecido como
Lobo: Metódico ou analítico (introvertido e
reflexivo - lento e racional). Geralmente detalhista, "se detém nas árvores e
não vê a floresta"; crítico; organizador; planejador; protelador; disciplinado;
perfeccionista; desconfiado; realista; "pé no chão". É avesso a correr
risco, voltado para tarefas e ávido por informações. Protelador - demora
a decidir. Tende a pensar sem falar, é propenso ao fanatismo, costuma a se
afastar para não brigar. Tem tendência a guardar mágoa. Exemplo bíblico é o
Profeta Moisés. Desempenha muito bem funções nas áreas financeiras, como
contabilidade, informática, logística, controle de estoques, compras,
engenharia, consultoria, pesquisa e outras funções que requerem raciocínio
lógico.
Perfil conhecido como
Tubarão: Dominador ou pragmático (introvertido e
dinâmico - rápido e racional). Geralmente é um guerreiro. Resoluto; direto;
controlador; empreendedor; prático; objetivo; ambicioso e voltado para
resultados. Valoriza a qualidade em tudo e tende a considerar os resultados
como mais importantes do que o bem estar dos outros ou o seu próprio.
Normalmente gosta de tecnologias. É rápido para tomar decisões. Não gosta de
ser mandado - gosta de "mandar no seu nariz" e liderar. Briga por suas ideias e
direitos. É ilustrado pelo personagem bíblico Apóstolo Paulo e desempenha muito
bem cargos de comando e liderança.
Para se tornar um bom
negociador, antes de tudo, é preciso ser flexível e desenvolver o maior jogo de
cintura possível para se adaptar às mais variadas situações e estilos de
negociadores.
Por Soeli
de Oliveira