Vendedor ou Consultor?
Publicada em 31/03/2019 às 09:00h
A terminologia não importa. A sua
atitude em relação a esse ponto é o que realmente vale. Quem vende é VENDEDOR
com todas as letras. O seu cliente mudou: está mais exigente, atento, ligado em
questões como sustentabilidade, qualidade, produtividade, se a sua empresa é
socialmente responsável. O cliente quer mais, e muitas vezes ele nem sabe o que
é esse "a mais", mas tem uma clara percepção de que alguém no mercado em algum
momento irá lhe fornecer o que ele nunca pediu a um valor imbatível. Esse
sujeito pode ser você. Pode não! Tem de ser você! Por
isso esqueça a velha falácia de vendas, os velhos jargões, posturas, as mesmas
velhas soluções para os problemas de sempre. As perguntas são quase as mesmas,
mas as respostas são diferentes. Seu cliente não merece ser atendido por um
vendedor qualquer, ele é digno do melhor e você pode alcançar esse posto.
Seja consultor de vendas. O que importa é a sua atitude em relação aos
seus clientes. A IBM acertou em cheio quando lançou a ideia de ser a solução
para os problemas do cliente. Foi assim que eles deram uma grande reviravolta
em sua própria história, mudaram a cultura organizacional e voltaram a ser a
Big Blue mundial. O slogan é antigo, a atitude atualíssima.
Ofereça soluções e inteligência. Existem indústrias e mais indústrias que faturam
mais com a assistência técnica do que com a venda propriamente dita. O mercado
está virando de cabeça para baixo as crenças enraizadas e criando novos modelos
de negócios todos os dias. O comércio eletrônico avança sobre nossas casas e
parece que existe desde o início dos tempos. O seu negócio agora é propor
soluções, ser um agente de pesquisa para o seu cliente, alguém que está
comprometido com seus resultados tanto quanto o presidente da empresa
dele.
Aprofunde o relacionamento. A tecnologia nunca vai substituir o contato
humano. O cliente se sente mais seguro e protegido sabendo de quem vai comprar,
quer saber de onde você vem, um pouco da sua história de vida. Caso não fosse
assim tudo seria feito via call center, sites e e-mails. Que bom que é assim,
pois a cada encontro você tem uma nova oportunidade para surpreender, inovar,
trazer algo diferente.
Mude a experiência de consumo. É preciso criar uma boa impressão. Impressões
são o que ficam! É olho no olho! Impressão surge por meio de uma ação.
Impressão surge de um efeito causado por um estímulo externo sobre a mente e os
sentidos. O cliente quer dados e fatos! Ele quer a resposta. O consultor de
vendas traz a resposta e quando não sabe ele pesquisa.
Faça as perguntas certas. Não fique só respondendo as perguntas do seu
cliente. Cabe a você fazer as perguntas certas para gerar a venda. Esqueça as
perguntas de sempre e comece a perguntar e descobrir o real motivo da compra. Você deve descobrir em como
ajudar a aumentar a produtividade, a qualidade, os lucros, a conquistar novos
clientes, a ele vender mais para os clientes atuais ou ainda a como reduzir
custos ou desperdícios. A lista é longa, mas só com estes itens você já pode
mudar o seu relacionamento com aquele que paga o seu salário.
O cliente compra pelas razões dele. Desculpe a sinceridade, mas seus argumentos de
nada valem se não estiverem alinhados com os motivos pelos quais ele quer
comprar. O que realmente importa é descobrir as razões dele e assim alinhar o
seu produto as necessidades do cliente. Não fique ensaiando o que falar, ensaie
o que perguntar.
Com essa postura "mais consultor e menos tirador
de pedido" você não vai vender só hoje, vai vender sempre!
Por Paulo Araujo
Sobre o(a) colunista:
Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de "Paixão por Vender" - Editora EKO, entre outros livros.
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