Quantas
vezes estamos diante de um profissional de vendas, que enaltece o serviço ou
produto que vende, mas não é capaz de comprá-lo? Certa vez, entrei em uma loja
de eletrodomésticos, para comprar uma máquina de lavar roupas. Fui abordado por
um vendedor, que disse que "as máquinas para serem impecáveis, só faltam
estender e passar as roupas!" Depois de ouvir o vendedor, questionei qual
dos modelos apresentados ele tinha em casa? Para minha surpresa, ele respondeu
que reside sozinho e não possui máquina de lavar. Você presenciou algo
parecido? Observe nos dois fatores abaixo, como evitar dissabor ao apresentar
uma proposta comercial ou oferecer um produto para um cliente.
Uma estrada de desmotivação e incertezas - Para fortalecer o profissionalismo
na área comercial, além da conduta ética, há a necessidade de um perfil
comunicativo, inovador e criativo para desenvolver as atividades, por meio da
cordialidade e do uso da empatia. Existem vendedores que abandonam a seriedade
desta importante profissão, para fazer piadas e acreditam que estão arrasando!
Há vendedores que deixam de mostrar novidades para seus clientes e justificam
que determinada marca possui preço elevado para o perfil da cliente. Há
profissionais de vendas, que realizam abordagem comercial, frequentemente da
mesma forma. Caminham em uma estrada de desmotivação e incertezas. Não são
capazes de oferecer outro produto e deixam de explorar que a empresa conta com
expressivo mix de venda. Ao utilizar de exemplos práticos e vivenciais, o
profissional fortalece o compromisso de inovar suas argumentações para os
produtos e serviços, tornando os apontamentos mais atrativos, de acordo com o
perfil do público alvo.
Você contrataria um "especialista em jeitinho"? - O profissional que
deseja argumentar com coerência sobre o produto ou o serviço com o cliente,
deve conhecer o que está falando, por meio de treinamento prévio. Passa a ser
inaceitável observar uma balconista, ociosa em uma loja, sabendo que neste momento,
ela poderia estudar os produtos, as ofertas e realizar a análise comparativa
dos diferenciais de uma marca. O "especialista em jeitinho" passa ser
aquele que ao contrário de estudar, apresenta justificativa pela ausência de
conhecimento. Quando é convidado para participar de um treinamento de vendas, o
"especialista em jeitinho" responde de imediato que é pura perda de
tempo e que é sabedor que tudo que será apresentado. Gosta de improvisar com
assuntos improdutivos ou demonstra ausência de argumentações sobre um
determinado produto ou serviço. Um treinamento pode contribuir para eliminar o
comportamento do "especialista em jeitinho" e permitir transformar o
dissabor de um cliente em satisfação, aliado com atitudes profissionais e
coesas com as realidades do mercado.
Houve um período da história comercial, onde o vendedor era uma pessoa que
usava de pretextos, com o objetivo de "empurrar" algo para um
cliente. Tempo passado, pois atualmente o papel do profissional de vendas é
encarado como uma atividade essencial, para o crescimento de qualquer
organização. Note que, quando ouvimos a sugestão de alguém, que usou
determinado serviço e posteriormente aprovou, passamos a analisar com maior
segurança a proposta. Você estaria confortável, em uma aeronave, onde o piloto
não se preparou para pousar? Você realizaria a compra de um automóvel, com um
vendedor, que não acredita no que está oferecendo? Qual caminho você está
andando na trajetória do seu sucesso? Uma estrada de fracassos ou um caminho de
conquistas com motivação?
Por Dalmir Sant'Anna