Você pode até pensar: o tema é batido!

Pode até ser, mas a sua equipe vende Preço ou Valor?

Já que temos tanto conteúdo na web sobre o tema vamos tentar enxergar outros ângulos nessa questão e assim aumentar nossa argumentação em relação a eterna discussão Preço x Valor.

Por vezes fico a me perguntar: por que é tão difícil o profissional de vendas vender valor?

Por que a maioria dos produtos são muito iguais.

Não existem diferenças significativas e o cliente não consegue perceber por que VALE A PENA pagar um pouquinho mais.

Já comece a perceber que VALOR = VALE A PENA!

Vamos discutir muito isso nos próximos artigos.

E por que o cliente não percebe que VALE A PENA pagar um pouco a mais?

Por que a maioria dos vendedores não conhecem bem o seu cliente

Dizem, pensam que conhecem, mas não conhecem.

Acham que conhecem e assim presumem demais e querem, por que querem, vender pelos motivos deles e não fazer um bom negócio pelos motivos do cliente.

Nós ADORAMOS comprar, mas DETESTAMOS que nos vendam!

As situações, as circunstâncias de vida de cada um são diferentes. Como demanda tempo e trabalho para conhecer a fundo as necessidades de cada cliente, nós profissionais de vendas as comoditizamos.

Pensamos que todo mundo deseja a mesma coisa! E aí, como o cliente sente que todos são farinha do mesmo saco ele não encontra motivos reais para pagar mais.

A mercado é caótico e não somos treinados para gerenciar o caos, nós gostamos de uma ordem natural nas coisas, inclusive nos processos de vendas e até mesmo nos sentimentos das pessoas. Bonito é ser feliz, não é mesmo?

Vendas é a combinação de conhecimento de um determinado produto aliado a um bom relacionamento com o cliente. Relacionamento demanda respeito e confiança e isso não se constrói de um dia para o outro.

Pessoas compram de pessoas. Quais as soluções que o cliente encontra ao comprar de você. Sim, você demonstra interesse genuíno em ajudar?

Você, lá no fundo, deseja a comissão ou a solução?

Sendo assim, podemos concluir que para o cliente pagar um pouco a mais, no mínimo, ele merece um atendimento de valor.

Rompa com usas crenças atuais. Trate as pessoas de forma diferente, cada um dentro das suas necessidades, demonstre autoridade no assunto, empatia na relação humana e pimba... me conte se o cliente depois disso paga ou não paga o valor que você merece.

Nesse artigo a dica é essa: crie um atendimento de valor.

Mostre que VALE A PENA comprar de VOCÊ!

Na próxima vamos discutir os motivos pelos quais as pessoas compram.

Por Paulo Araújo