Especialista
em implementação de métodos de vendas
Acredito que
você vai concordar comigo se eu falar que não vale nada. Pois é, frequentemente
observo algumas boas ideias que deixam de ser realizada na área de vendas de
nossos clientes. Ideias que geralmente são de vendedores, supervisores,
gerentes, diretores ou até mesmo do próprio dono do negócio. Ou seja, surgem
com quem realmente vivencia o problema enfrentado.
Podem ser
ideias de novas abordagens comerciais, estrutura da área de vendas, implantação
de nova ferramenta de trabalho, aperfeiçoamento de processos, políticas,
métodos, entre muitas outras coisas.
Mas se as
ideias realmente são boas, já estão dentro da empresa e muitas vezes
concentradas em altos cargos, por que é que em alguns casos não são executadas?
Frequentemente me deparo com cinco principais motivos:
· Histórico: alguma sugestão desta mesma pessoa, ou de uma ideia
semelhante, pode já ter sido implementada sem sucesso no passado, colocando em
dúvidas se, neste caso,, o propósito seria realmente bom;
· Conexão: a ideia apareceu solta, sem estar conectada com as demais
estratégias da empresa. Assim, ficam dúvidas se a iniciativa agregaria ou
entraria em conflito com aquilo que já está em execução;
· Fundamentação: o "problema" pode ainda não ter sido percebido
igualmente dentro da empresa. Neste caso, faltam dados de fundamentação para
justificar que a boa ideia deve ser priorizada nas ações de melhoria da área de
vendas da empresa;
· Planejamento: falta um planejamento que transmita a segurança necessária
para que o a pessoa que decida não hesite em dedicar tempo, dinheiro e energia
para executar a mudança proposta. Será que a empresa terá capacidade de
implementar a ideia?
· Melindres: para a realização da proposta é necessário que mais de uma
área da empresa esteja envolvida. Quando existem melindres, jogos de interesses
ou visões limitadas, a ideia acaba não sendo implantada. Ou, em vários casos,
implantada sem sucesso.
Sobre tudo,
ficam as dúvidas: será mesmo boa essa ideia? Como executar? Quanto irá custar,
quanto esforço deverá ser dedicado, quanto tempo irá levar? E, principalmente,
quanto resultado irá gerar?
Por Adriano Brero Lopes