O que você acha mais fácil, vender ou
produzir?
A maioria dos empreendedores concordam que é mais fácil
produzir. Também se observa que as indústrias, em quase sua totalidade, surgem
da capacidade produtiva e não comercial de seus fundadores.
Se a empresa não vende o que produz, corre o risco de gerar excesso
de produtos nos estoques e consequente desequilíbrio entre as receitas e
despesas. Portanto, é fundamental a capacitação para vender produtos, serviços,
imagem, confiança e credibilidade. Isso porque, para ter a oportunidade de
fazer uma entrevista e ter chances para demonstrar e vender, o vendedor
primeiramente precisa vender a sua imagem e da sua empresa.
Dominar as técnicas de vendas e negociação significa aumentar
a competência comercial da organização, garantindo crescimento e fortalecimento
diante de condições cada vez mais competitivas de mercado.
Numa empresa nada acontece sem as vendas, elas são os motores
que impulsionam os negócios. Grande parcela do sucesso das organizações se deve
a capacidade pessoal dos profissionais de vendas, portanto precisamos
desenvolvê-las continuamente.
A Pré-Venda
Nas vendas há espaço para o exercício da arte, da
criatividade e principalmente de técnicas.
Reconhecidamente,
vender é um processo composto por três etapas bastante distintas, identificadas
como a pré-venda, a venda propriamente dita, e a pós-venda. Destas, a fase mais
negligenciada é a pré-venda. Tão importante quanto saber vender é saber para
quem vender. Daí, a importância de escolher visitar as empresas e pessoas
certas, ou seja, as pessoas que tomam as decisões de compra.
A Prospecção
Em vendas, a busca pelas empresas e pessoas certas, dá-se o
nome de prospecção de mercado. A palavra prospecção tem origem na geologia.
Denomina-se, por exemplo, de "prospecção de ouro" a ação de peneirar
grande quantidade de areia para encontrar pequenos fragmentos de ouro.
Semelhantemente o vendedor analisa uma grande quantidade de possíveis clientes
para por fim concentrar seus esforços nos clientes que apresentam o maior
potencial de se tornarem bons clientes.
Todas as atividades realizadas por um vendedor consomem
tempo, e tempo é o seu maior patrimônio, pois é dele que é feita a vida. Não é
por acaso que se a expressão inglesa "time is money" cujo significado
é "tempo é dinheiro", aparece 224.000.000 vezes no Google.
Se o vendedor buscar clientes de forma aleatória e sem
critérios, investirá muito tempo e dinheiro obtendo resultados ineficientes. Já
se o vendedor planejar suas prospecções a partir de bancos de dados organizados
e focados, certamente seus resultados serão melhores.
Ser vendedor é muito diferente de estar vendedor. É preciso
contar mais com o trabalho do que com a sorte, e como Thomas Edson, o inventor
da lâmpada elétrica, acreditar que o sucesso é feito com apenas um por cento de
inspiração e noventa e nove por cento de transpiração. Vendedor que busca
resultados superiores não desperdiça esforços por falta de planejamento. Aliás,
pessoa nenhuma deveria começar, um ano, um mês, uma semana, um dia ou um
projeto, sem ter fixado os objetivos, seu alvo a alcançar e suas estratégias, o
caminho a seguir, e muito menos um vendedor. A final, "para quem não sabe
para onde vai, qualquer caminho serve".
Entre tantos
deveres profissionais, o vendedor não deve se descuidar de:
. Buscar constantemente conhecimentos e informações,
capacitando-se como profissional;
. Pôr em prática
estratégias de prospecção de mercado, como pesquisas de fontes de
públicos-alvo, novas formas de abordagem e visitação;
. Desenvolver
habilidades de segmentar suas ações de acordo com os diferentes públicos que
pretende atingir;
. Cultivar relações, buscando sempre compreender e resolver
os problemas dos clientes;
. Organizar-se no
dia-a-dia coletando e anotando informações variadas que possam ser úteis no
futuro;
. Antecipar-se às
necessidades dos clientes de forma proativa, e não esperar que as coisas
aconteçam passivamente, e os problemas se resolvam por si mesmos;
. Desenvolver a
capacidade de persuasão a partir do conhecimento aprofundado dos produtos e
serviços que vende;
. Conhecer o mercado
comprador e seus concorrentes e utilizar estrategicamente estas informações.
Segmente seus
Clientes
Se você prestar atenção, se dará conta de que os clientes
podem e devem ser segmentados em grupos estratégicos, assim como os pássaros vivem
em bandos e se concentram em momentos e locais específicos. Conforme a lei de
Pareto, amplamente conhecida como lei 80/20, sabemos que normalmente 20% dos
clientes representam 80% das vendas. Por isso é necessário estudar
profundamente o estilo e as preferências dos grupos de clientes. Quanto mais
eles forem entendidos, mais sucesso teremos na sua abordagem e com menos custos.
Foque os Benefícios
Conhecer as características dos produtos e serviços que
vendemos é fundamental, mas não se esqueça que os clientes não compram as
características, mas sim o que os produtos e serviços fazem por elas. Portanto,
foque nos benefícios! Mostre sempre seus produtos levando em conta o que eles
farão pelos seus clientes. Seja um tradutor de características em benefícios.
Facilite as vendas! Após mencionar uma característica, diga em seguida o que
ela significa para pessoa ou para empresa dela.
Exorcize o Medo de
Objeções
Outro aspecto da venda que temos que encarar com seriedade é
o manejo das objeções. Há especialistas que arriscam afirmar que oito em cada
dez vendedores tem medo de objeções. Pois bem: "quem vive sob o domínio do
medo jamais será livre". O medo freia, isso quando não paralisa o
profissional! É preciso encará-lo como parte normal de uma venda. Quando
começam a surgir as objeções, é sinal de que o cliente está realmente
interessado na compra e não o contrário como parece ser!
Muitas vezes uma
grande venda começa quando o cliente diz "NÃO". Saber aproveitar as
objeções apresentadas e descobrir os verdadeiros motivos que estão por trás de
cada uma delas, é o segredo dos mais bem-sucedidos homens de vendas. Trabalhar
as objeções faz a diferença entre o bom e o mau vendedor. O mau vendedor teme
as objeções, acha que são um sinal de que o cliente não vai comprar.
Os campeões de
vendas sabem que quando o comprador faz uma objeção, na verdade ele está dando
mais uma chance para que a venda seja realizada.
Lembre-se
O verdadeiro profissional não está preocupado em vender uma
só vez para o cliente. Ele acredita no valor vitalício do cliente, apostando
que ele se torne um cliente fiel por muito tempo. Para isso, precisa ter uma
postura de solucionador de problemas, um indivíduo que alimente
sistematicamente o cliente com novas informações e soluções, agregando valor
aos produtos e serviços que comercializa, criando desta forma barreiras à
entrada de novos concorrentes.
Por Soeli de Oliveira