Quando o tributo sai do preço e os impactos nos percentuais de comissão de representação comercial.

Historicamente, o STJ, no REsp 1.162.985/RS, de relatoria da ministra Nancy Andrighi, consolidou entendimento que ainda orienta o cálculo das comissões de representantes comerciais em todo o país. A decisão determinou que a comissão deve incidir sobre o valor total da nota fiscal, incluindo tributos como IPI e ICMS. O fundamento é explícito no voto condutor: no Brasil, diferentemente de outros países, os tributos indiretos estão embutidos no preço das mercadorias. 

Não se compra o produto e depois se paga o imposto, pois o valor total já contempla a carga tributária. Essa peculiaridade do sistema brasileiro foi determinante para a conclusão de que o art. 32, §4º, da lei 4.886/65, ao referir-se ao "valor total das mercadorias", abrange necessariamente os tributos.

Acontece que a LC 214/25 introduz mudança estrutural que dissolve a premissa sobre a qual o STJ construiu sua jurisprudência. O art. 12, §2º, inciso I, estabelece que não integram a base de cálculo do IBS e da CBS o montante do próprio IBS e da CBS incidentes sobre a operação. É a consagração normativa da tributação "por fora".

Com a reforma, uma premissa é absoluta: o IBS e a CBS são "por fora", por isso seus valores devem ser adicionados ao valor total da NF. O valor da operação será um e o do tributo, outro, somado ao primeiro para compor o total da nota.

O Brasil está, portanto, migrando para o modelo que o próprio STJ utilizou como contraponto para justificar sua decisão: o modelo de "outros países, onde se compra a mercadoria e o imposto é exigido depois, destacado fora do preço".

A premissa fática que sustentou a jurisprudência deixará de existir para o IBS e a CBS. Quando a premissa de uma decisão judicial é superada pela realidade normativa, as conclusões dela derivadas acabam perdendo o seu fundamento.

A transição da RTC será gradual e complexa. De 2026 a 2032, conviverão os tributos antigos que permanecem "por dentro", com os novos tributos que nascem "por fora". O art. 12, §2º, inciso V, da LC 214/25 explicita que, durante esse período, também não integram a base de cálculo do IBS e da CBS os montantes de ICMS, ISS, PIS e Cofins incidentes na operação. A nota fiscal do período transitório terá arquitetura híbrida: o valor da mercadoria com tributos antigos ainda embutidos, acrescido de IBS e CBS destacados "por fora".

É neste ponto que reside a complexidade da reforma nas operações de representação comercial! 

Vejamos, se considerarmos um representante que recebe comissão de 5% sobre vendas. No sistema atual, uma venda faturada por R$100,00 (tributo embutido) gera comissão de R$5,00. Com a reforma, supondo que a parcela líquida da operação permaneça R$100,00 e que o IBS/CBS destacado seja de R$28,00, o total da nota será R$128,00. 

Se o contrato prevê comissão sobre o "valor total da nota", a comissão saltaria para R$6,40, um aumento de 28% na remuneração do representante sem qualquer alteração no esforço de venda ou no resultado econômico da operação para o representado. 

Por outro lado, se entendermos que a comissão deve incidir sobre o "valor da operação" (agora líquido de tributos destacados), a comissão permaneceria em R$ 5, preservando o equilíbrio econômico original do contrato.

Certamente que, na prática, os preços irão flutuar conforme os tributos "por dentro" somem gradualmente, o que aumenta ainda mais a urgência em readequar os contratos e a precificação. Afinal, qual o ponto de equilíbrio para que ambas as partes não sejam prejudicadas?

A situação se agrava quando consideramos que a maioria dos representantes comerciais é optante pelo Simples Nacional. Conforme art. 23, §1º-A, da LC 123/06, com redação dada pela LC 227/26, o adquirente no regime regular terá direito a crédito de IBS/CBS correspondente apenas ao efetivamente recolhido pelo optante do Simples, que representa fração substancialmente inferior à alíquota padrão de 28%.

Nesse contexto, a definição da base de cálculo da comissão ganha relevância adicional: independentemente de como as partes reprecifiquem suas operações, a arquitetura tributária do Simples Nacional cria uma assimetria estrutural. O representante optante pelo Simples recolhe tributo sobre sua receita total, enquanto o representado obtém crédito limitado. Contratos que não enderecem expressamente essa assimetria podem gerar desequilíbrios econômicos não antecipados pelas partes quando da contratação original.

A reforma tributária é, antes de tudo, uma reforma de negócios. 

A transição da tributação "por dentro" para "por fora" impõe reprecificação de operações em toda a economia. Contratos de representação comercial com cláusulas referentes a "valor total das mercadorias" ou "valor da nota fiscal" foram redigidos sob premissas que o próprio STJ reconheceu como peculiares ao sistema tributário brasileiro, premissas essas que eventualmente serão abandonadas. 

A boa-fé objetiva, princípio que a própria ministra Nancy Andrighi invocou no REsp 1.162.985/RS, impõe às partes o dever de renegociação quando alteração superveniente do cenário normativo desequilibra a economia do contrato.

Não se pode presumir que contratos firmados sob a égide do sistema "por dentro" anteciparam um sistema radicalmente diverso. Representantes e representados devem, com urgência, revisar seus contratos para explicitar se a base de cálculo da comissão contempla ou não os tributos destacados "por fora". A omissão contratual poderá ensejar litígios fundados em interpretações diametralmente opostas, e igualmente defensáveis.

O "valor total das mercadorias" do art. 32, §4º, da lei 4.886/65 precisará ser reinterpretado à luz de uma realidade em que tributo e preço são, pela primeira vez em décadas, grandezas claramente distintas na nota fiscal.

A reforma tributária não altera apenas a forma de recolhimento de tributos. Essa mudança estrutural paradigmática redefine a arquitetura econômica das relações comerciais, e o Direito Contratual e Tributário precisará acompanhar essa transformação.

Não se trata apenas de novos cálculos, mas de novas leituras contratuais e gerenciais, sob pena de se manter, por inércia, soluções jurídicas desenhadas para uma realidade que deixará de existir.

Autor: Ricieri Calixto. Advogado especialista em contabilidade e finanças, pós graduado em direito tributário, mestrando em cooperativas e sócio tributário do Salamacha, Batista, Abagge e Calixto Advocacia (OAB-PR nº 82).

Fonte: https://www.migalhas.com.br/depeso/449658/a-reforma-tributaria-e-as-comissoes-de-representacao-comercial