Nos últimos anos terceirizar foi uma das técnicas mais utilizadas pelas
empresas do país e do mundo. Alguns usam o termo outsourcing - a palavra
traduzida do inglês significa terceirização -, mas para evitar acaloradas
discussões sobre o assunto vamos entender neste texto que terceirizar significa
transferir para outros algumas atividades, visando diminuir custos e aumentar a
eficiência. Já a atividade de outsourcing entendo como terceirizar mão-de-obra
no exterior, estratégia que os americanos em especial fazem com excelência.
Terceirizar tem sido a saída encontrada nas mais variadas áreas e atividades; e
não há nada errado em contratar uma prestadora de serviço para fazer algo que
não seja o seu foco. Mas em especial a pergunta que faço é: Vale a pena terceirizar
a sua equipe de vendas?
É claro que cada caso é um caso e não existe uma resposta definitiva sobre o
assunto, mas quero compartilhar algumas experiências sobre o assunto. Nos casos
que vou relatar não irei revelar a identidade das empresas para preservar as
suas estratégias.
Recentemente fui chamado para realizar um evento para uma grande empresa da
área financeira e todos os vendedores eram terceirizados, trabalhavam no mesmo
local e como não tinham os salários e benefícios, nem de longe, parecidos com
seus pares que eram ligados diretos a empresa o clima de desmotivação era
geral. Os gestores não conseguiam cobrar as metas da equipe terceirizada porque
não tinham uma relação chefia-subordinado bem definida e quase tudo acontecia
só na boa vontade de um ou outro funcionário terceirizado que na verdade fazia
de tudo para ser efetivado. A rotatividade era altíssima e mês a mês a
participação no mercado diminuía. Como a decisão de terceirizar havia sido
tomada pela matriz que fica no exterior a direção nacional não tinha como
romper o contrato de uma hora para outra e contratar uma equipe própria.
Em outro caso uma empresa de serviços rompeu o contrato com a terceirizada e
contratou todos os ex-funcionários terceirizados o que gerou uma enorme satisfação.
O impressionante foi que o atendimento melhorou significativamente em poucos
dias, os processos foram melhorados, mas o maior diferencial foi o novo canal
de comunicação que se abriu entre os gestores e os novos funcionários. Neste
caso ficou claro que a empresa tinha de optar entre a redução de custos com a
folha de pagamento ou a satisfação do cliente. Acertou em ficar com o cliente.
Em resumo, o que sua empresa não deve deixar de pensar, caso pense em
terceirizar suas vendas, é realmente detectar se o grau de comprometimento será
tão grande quando o de uma equipe própria. Determinar o poder de cobrança que
você terá sobre a equipe terceirizada, a capacidade e responsabilidade de
treinar e desenvolver deve estar bem definida e o principal: não caia na ilusão
de que qualquer um pode vender o seu produto tão bem quanto você. Caso sua
vocação seja industrial encontre um parceiro de negócios onde possam juntos
desenvolver uma cultura própria e um eficiente método de vendas.
Terceirizar pode ser um tiro no próprio pé no caso do processo de vendas e
atendimento não ser dos melhores. Reconquistar o cliente e pedir uma segunda
chance ao mercado é sempre mais caro e também um dilema que sua empresa não
precisa em tempos turbulentos.
Por Paulo Araújo