Planejamento é peça-chave para um empreendedor. Finanças, marketing, vendas, pessoas, estratégias, tudo isso precisa ser pensado antecipadamente

Em comemoração aos 46 anos do Sebrae, confira 46 dicas para começar 2019 com planejamento em setores estratégicos.

Finanças

·                     Em primeiro lugar, é importante analisar e projetar os principais controles financeiros da empresa: de caixa, de bancos, custos e despesas, contas a receber, contas a pagar e estoques.

·                     Planejar o fluxo de caixa para o ano é essencial, definindo - mesmo que só com projeções - todas as entradas e saídas mensais. Desta forma, você tem uma previsão do que vai acontecer com o seu caixa e as ações necessárias, podendo já definir pagamentos de fornecedores, investimentos e até promoções comerciais que pretende fazer.

·                     Preveja também o capital de giro necessário para honrar os compromissos previstos no fluxo de caixa e para manter o negócio funcionando. Há fatores que aumentam a necessidade de capital de giro, como, por exemplo, compras à vista, vendas a prazo, estoques altos, redução no prazo de pagamento de fornecedores, dívidas não cobradas, retiradas além da capacidade da empresa, entre outros.

·                     Outra planilha que deve ser feita com antecipação é o demonstrativo de resultado do exercício (DRE). Diferente do fluxo de caixa, que apresenta apenas as entradas e saídas, o DRE também registra depreciações e amortizações e ajuda no cálculo do Ponto de Equilíbrio da empresa. O DRE aponta a viabilidade do negócio, o lucro líquido que será possível aferir e, desta forma, ajuda a projetar quantas unidades do produto/serviço precisarão ser vendidas para cobrir todas as despesas fixas e variáveis e os custos de produção e operação.

·                     Fique atento ao Ponto de Equilíbrio, que é o nível de faturamento necessário para cobrir seus custos variáveis e fixos. Esse cálculo é feito dividindo os custos fixos pela "margem de contribuição relativa", um dado que pode ser obtido a partir do DRE.

·                     Analise e projete os custos variáveis de sua empresa para o período. Saiba sobre cada um, o percentual deles com relação às receitas e como vão evoluir nos meses e anos futuros. Dessa forma, você terá uma visão clara dos custos que merecerão maior atenção e quais devem ser diminuídos para trazer impactos positivos para a empresa. Monitore-os pelo percentual que representam com relação à receita, tentando sempre reduzir essa proporção.

·                     Projete com detalhes todas as vendas a prazo já realizadas e quando devem entrar mês a mês no ano. Faça um sistema de alerta para o que precisará ser cobrado e não deixe de fazer as cobranças - de forma cortês, mas firme - para evitar atrasos e problemas financeiros para você.

·                     Calcule o índice de inadimplência da empresa para ter um fluxo de caixa mais realista. Esse cálculo pode ser feito dividindo o total de contas a receber que estão atrasados pelo total a ser recebido no período. Caso esse índice fique muito elevado, o sistema de cobranças deve ser revisto e aperfeiçoado.

·                     Com toda a sua projeção em mente para o próximo ano (e se possível até além disso), é preciso então definir metas e ações necessárias para tornar realidade esse planejamento. Crie um cronograma para essas ações, defina tarefas e responsabilidades para você e os colaboradores e avalie mensalmente os resultados, comparando-os com o que foi projetado e fazendo correções de rumo, caso necessário.

Vendas

·                     Não espere o ano terminar para planejar as vendas. Comece já. Analise os números atuais relativos a clientes e os potenciais: o que os clientes mais compraram, tíquete médio, quais deles podem consumir novos produtos e, claro, como estão aqueles que já estão em seu cadastro ou no seu radar e que podem se tornar novos consumidores.

·                     Reúna também outros dados importantes: taxa de ganho de novas vendas ao aproveitar novas oportunidades, meses mais movimentados, custo dos descontos e promoções que fez, como foi o fluxo de caixa ao longo do ano.

·                     De posse desses dados e do seu planejamento financeiro (veja item anterior), é hora de definir as metas: qual será o mix do portfólio, a tabela de preços, as promoções e descontos e o marketing necessário. Lembre-se: uma das metas mais importantes é a de lucro a ser atingido. Ela deve ser calculada com a definição de uma meta bruta menos todas as despesas durante todo o ano.

·                     Calcule então quantos produtos/serviços precisará vender pra atingir a meta de lucro, definindo a margem de lucro de cada um e onde concentrará os esforços: em clientes já existentes? Em conversão de novos clientes? Em lançamentos de novos produtos/serviços?

·                     Para definir o preço de venda de seus produtos/serviços, lembre que o cálculo deve levar em conta: custos variáveis, fixos e de comercialização; margem de lucro; políticas e estratégias da empresa; diferenciais que possam ter esses produtos/serviços; e os preços praticados no mercado.

·                     Atenção à sazonalidade: se as vendas de seus produtos/serviços forem afetadas por fatores sazonais, já deixe planejado estoque e marketing para os melhores períodos do seu negócio. E planeje desde já um fluxo de caixa em que as maiores saídas coincidam com o período de maiores entradas.

·                     Dê muita atenção para as datas comemorativas de acordo com o perfil de seu negócio, pois elas alavancam muito as vendas. Pense com muita antecedência sobre promoções, novidades, sugestões, campanhas on e off-line, estoque, time e estratégias.

·                     Defina objetivos para as equipes de vendas, os papéis de cada um e estratégias para atingir as metas anteriormente estabelecidas. Faça treinamentos e promova reuniões frequentes para estimular sua força de vendas.

·                     Aproveite o planejamento do ano para desenvolver e testar novos canais de vendas: por telefone, pela internet (marketplaces, redes sociais), por visitas, por aplicativos de mensagens, por distribuição em lojas multimarcas, entre outras opções.

Marketing

·                     Estratégias de marketing bem definidas contribuem para a consolidação de um produto ou marca. Para 2019 o cenário é praticamente o mesmo, nenhuma mudança significativa em termos de tecnologia deve ser apresentada, ou seja, é importante investir nos métodos mais utilizados no mercado para atrair a atenção do consumidor.

·                     O marketing está cada dia mais abrangente, o que possibilita que se façam análises de mercado para direcionar suas ações para atrair e fidelizar os clientes em 2019. Avalie os dados que você tem, conheça seus atuais e os potenciais clientes para poder saber exatamente o perfil deles. Dessa forma, você pode oferecer produtos, serviços e atendimentos que se encaixem em suas expectativas.

·                     Aplique ações de inteligência competitiva e estratégica, que analisa os pontos positivos e negativos do nicho de atuação e as ameaças e oportunidades de negócio. Esse modelo é essencial para fazer um estudo do produto oferecido, as vantagens, diferenciais e o que, de fato, o seu cliente espera ao adquirir o bem.

·                     Adapte-se aos novos modelos estratégicos na busca da fidelização do cliente e diferenciação no mercado. É necessário superar as expectativas do público. Pense bem em seu mix de produtos/serviços, destaque diferenciais e, se não tiver, crie-os.

·                     As redes sociais estão entre os canais mais dinâmicos e rápidos para interagir com os clientes. E também podem abrigar campanhas de divulgação que cabem em seu bolso. Mas se por um lado ficou mais fácil expor os serviços e produtos, por outro, é preciso saber lidar com o crescente número de concorrentes e com as críticas públicas.

·                     As redes sociais também podem ser importantes aliadas como canais de atendimento e de relação direta com consumidor. Faça postagens atraentes para conseguir engajamento dos clientes. Boas avaliações e depoimentos também contribuem para a credibilidade e para alavancar vendas.

·                     O avanço tecnológico e a expansão das ferramentas de comunicação exigem que as empresas ampliem as plataformas de atendimento. Investir em chats e aplicativos como Whatsapp é uma forma de superar as expectativas de atendimento e de vendas.

·                     É preciso estar sempre atento ao que seus clientes acharam do seu atendimento e de seus produtos ou serviços. Ouça-os por meio de pesquisas de satisfação frequentes, mapeie as falhas apontadas e crie procedimentos para saná-las. Aproveite esses dados para melhorar as capacidades do time durante sessões de treinamento.

·                     Parâmetros tradicionais também continuam valendo para alavancar a marca, como boa reputação, qualidade dos produtos e flexibilidade na negociação com os clientes. Destaque esses pontos em suas campanhas.

Pessoas

·                     É importante ofertar um bom atendimento para os clientes, que estão cada dia mais exigentes. Se você precisa fazer ajustes na equipe, antecipe-se e faça o remanejo antes do início do ano. Inclusive é essencial já planejar reforços para as datas comemorativas.

·                     Faça uma análise e projeção de quanto será o custo com colaboradores ao longo do ano: salário, benefícios, encargos, comissões, etc. Esse planejamento pode mostrar pontos de melhoria e até de economia.

·                     Ao reforçar, renovar ou iniciar um time, pense que o perfil do colaborador deve ser estruturado a partir da definição das capacidades técnicas. Responda às seguintes perguntas: a escolaridade mínima está adequada? A formação e/ou cursos profissionalizantes estão de acordo com o perfil do negócio? Quais são as experiências anteriores necessárias? Considerar as questões comportamentais para cada função também é importante.

·                     Defina protocolos adequados para as novas contratações que for necessitar no novo ano. Antes

de tudo, é preciso ter clareza sobre o que espera desse novo funcionário e quais serão suas atribuições. Identifique os conhecimentos técnicos, as habilidades e as atitudes necessárias para o bom desempenho da função. É vital ter bem definido qual o propósito da nova contratação.

·                     Para um processo seletivo mais eficiente, para remanejamento ou renovação do time, elabore um organograma com os respectivos cargos e funções. Após definidos, relacione as respectivas atribuições de cada pessoa. Essa organização contribui na definição do perfil ideal do candidato que você procura. Por exemplo, algumas características para um vendedor podem não ser adequadas ou mesmo necessárias para alguém que vá trabalhar na área financeira.

·                     Aperfeiçoe continuamente o ambiente de trabalho de forma que ele se mantenha atrativo para os colaboradores, pois a satisfação deles se reflete nos resultados. Treine a equipe para prestar um atendimento de qualidade, com disposição de ajudar o consumidor a encontrar a melhor opção. Para vendedores, é vital que conheçam todas as especificações dos produtos, de modo a passar confiança e credibilidade ao cliente.

·                     Apostar em dinâmica de produção mais descontraída e em horários de trabalho menos rigorosos também é uma forma de construir boa relação com os colaboradores, dando atenção não à quantidade de horas trabalhadas, mas sim ao rendimento do tempo trabalhado. Um trabalhador feliz com o que faz tende a ser mais criativo e a se empenhar cada vez mais na atividade à qual se dedica.

·                     O conceito de economia criativa é bem atual e evidencia um cenário onde a gestão de pessoas também se pauta na ideia de que um ambiente hierarquizado e sem abertura não estimula um profissional com perfil criativo. O ambiente de trabalho deve ter muito diálogo, e todos os setores e colaboradores devem ser ouvidos com atenção.

·                     No momento de contratar um colaborador é essencial analisar o currículo do candidato, fazendo cruzamentos dos critérios que você estabeleceu inicialmente com o que cada um dos candidatos pode oferecer. Prepare as entrevistas, inclua dinâmicas ou testes que sejam condizentes com a função a ser exercida. Para vendedor, por exemplo, o currículo é importante, mas a desenvoltura e a comunicação são critérios bastante relevantes.

·                     Identifique e desenvolva líderes na equipe - ou equipes. Com líderes, os times atuam de forma mais assertiva, com foco e direcionamento. Um líder tem características como comprometimento, ética, honestidade, transparência, autocontrole, foco, otimismo, entre várias outras.

Empreendedorismo

·                     Ideias, criatividade, imaginação e inovação são elementos essenciais no empreendedorismo. Empreender é solucionar problemas é ser resiliente é se adequar e focar na necessidade do cliente, é atendê-lo com eficiência e se destacar no que faz. Cliente satisfeito propaga sua marca e a relação gera uma parceria.

·                     Empreender é ter mentalidade inovadora, se diferenciar no mercado, antecipar as tendências e entregar mais do que o cliente espera. Essa dinâmica não é simples, afinal, a concorrência tem acesso às mesmas informações que você, portanto, planeje-se para apostar na criatividade e buscar um crescimento exponencial, fugindo do tradicional e ganhando escala com mais facilidade.

·                     Surpreender os clientes também é essencial para um bom empreendedor. Ações em datas comemorativas, distribuição de amostras grátis e descontos especiais são algumas iniciativas que podem contribuir para fidelizar os clientes. Por exemplo, criar uma "#hashtag" para o cliente postar uma foto da loja nas redes sociais e ganhar algo em troca.

·                     Qualidade e eficiência são os principais motores para que um empreendimento tenha sucesso. Esses quesitos estão relacionados também ao relacionamento com cliente. A boa relação tem que se estender além do ato da compra. Suporte humanizado e resolutividade ágil dos problemas contam pontos positivos.

·                     Estabelecer metas é essencial para buscar oportunidades. Organize todas as informações referentes ao exercício de 2018 e identifique os erros e acertos. Para planejar o ano seguinte, analise os riscos, de forma calculada, e priorize as ações que foram exitosas no ano vigente.

·                     Todo empreendedor precisa desenvolver a habilidade de enfrentar obstáculos para alcançar o sucesso. Preveja isso para seu ano. Faça avaliações constantes do negócio e mude os planos quando necessário, o importante é persistir.

·                     Outra característica empreendedora importante é ter ciência dos sacrifícios pessoais e trazer para si as responsabilidades dos fracassos e sucessos e atuar junto com a equipe para atingir os resultados. O bom relacionamento com o cliente deve ser prioridade.

·                     O empreendedor dinâmico está sempre em busca de informações, procurando atualizar constantemente os dados dos clientes e fornecedores. Avaliar os concorrentes também faz parte da dinâmica. Faça autocrítica de seu negócio, comparando-o com outros do segmento e encontre uma maneira de oferecer novos produtos/serviços ou inovações no atendimento.

Planejamento é peça-chave para um empreendedor. Finanças, marketing, vendas, pessoas, estratégias, tudo isso precisa ser pensado antecipadamente para que o ano que entra traga os resultados esperados. Portanto, já é hora de começar a planejar o seu 2019.

Fonte: SEBRAE (RS)/Ivandro Rosa de Moraes, Gerência de Soluções