Controlar a etapa da prospecção está mais fácil, ágil e eficaz. Não perca vendas por falta de controle das oportunidades.

Um antigo chefe que eu tive costumava dizer que o Prospect de hoje é o cliente ativo de amanhã!

Ele sempre insistia que deveríamos dedicar todo dia um tempinho para cuidar dos clientes prospects e por mais difícil que fosse essa rotina se tornaria um hábito saudável e com impacto direto nos nossos resultados finais.

E não é que ele estava certo?

Desde então estabeleci uma rotina rigorosa para cuidar da Etapa da Prospecção e comecei a gerenciar com uma lupa todas as oportunidades que tinha para aumentar a minha base de clientes ativos.

Meu método é simples, mas poderoso. Veja o que faço:

1. Tempo o mais precioso dos recursos. Basicamente deixo um espaço em minha agenda para todo dia executar o método. Não precisa ser muito tempo, mas precisa ser um tempo com qualidade e foco no resultado. Com horários específicos bem definidos consigo no decorrer do dia acompanhar os prospects com oportunidades em aberto ou muito tempo sem contato.

2. Follow up. Ao meu ver essa é a ferramenta mais poderosa em vendas. Follow up significa acompanhamento, continuidade ou como costumo brincar, ser persistente sem ser chato. No nosso Software de CRM o relatório de follow up é tão importante que ele abre sozinho, automaticamente. Nossa neurose com o follow up aqui e tão grande que nosso CRM Software tem até um relatório para Follow Ups em Atraso.

O follow up, quando bem usado, ajuda o vendedor a acertar o timing de compra de cada cliente. Imagine que você tenha vinte follow ups para fazer naquele dia e dez desses clientes estão começando a cotar ou fechar uma compra naquele momento. O maior desafio do vendedor é criar oportunidades. Vender é consequência.

3. Acompanhar as oportunidades abertas. Em nosso Software de CRM o relatório de cotação ou orçamento é praticamente perfeito. De tantas melhorias sugeridas pelos clientes e aplicadas pela nossa equipe de analistas, ouso dizer que o nosso Sistema de Controle de Vendas supera todas as expectativas dos nossos usuários.

Em meu método, todo santo dia, eu emito o relatório de propostas em aberto e passo o pente fino em cada negócio. Claro, aquela atenção toda especial nos clientes prospects, afinal, esses ainda não tiveram nenhuma experiência de compra com minha empresa e ao fazer o contato tento descobrir quais as reais motivações de compra. Anoto tudo no Software de CRM para que no próximo contato eu feche a venda ou caso a perca já agendo um novo follow up para criar uma nova oportunidade de prospecção. Desistir, jamais!

4. Avaliar os resultados no CRM Software. No meu dia a dia não me permito sair correndo feito cavalo bravo, que sem pensar, tropeça, cai e se machuca, ou corre, corre e fica cansado muito rápido sem energia para terminar toda a corrida. Ser ágil é diferente de ser veloz. Em vendas é preciso aliar agilidade com velocidade, por isso, diariamente avalio os resultados do meu esforço em fechar as oportunidades de prospecção.

É preciso uma abordagem diferente, conhecer algum concorrente melhor, essa oportunidade é realmente uma oportunidade ou só um prospect oportunista? São perguntas que me faço diariamente e que sempre me trazem novas ideias e ações para eu amentar as minhas vendas.

Mas como não tenho memória de elefante, tudo isso fica registrado em nosso CRM Software, o Clientar, onde posso até usar o recurso de voz para fazer minhas observações.

Dizem que uma rotina bem executada é o melhor caminho para a Excelência. Em vendas, já faz tempo, que só relacionamento não basta!

É preciso um método rápido e fácil para o controle da prospecção e oportunidades e isso só um bom Software de CRM pode fazer por você.

Por Paulo Araújo