O maior objetivo nas consultorias que realizo é
repensar a estrutura comercial da empresa e a forma de atuar da equipe de
vendas. E isso exige muito treinamento, discussão, tentativas, acertos e erros.
Leia no artigo abaixo o método vencedor que treino o vendedor para ajudar a
fechar mais vendas.
Nessas idas e vindas e anos de palestras e
treinamentos desenvolvi um roteiro com apenas 4 passos que sempre uso para
melhorar o índice de fechamento e que dá bons resultados pela simplicidade e
fácil aplicação.
É claro que cada caso é um caso, mas segue o
esqueleto da estrutura para sua análise.
Treine o vendedor ou as televendas para que tenham
ciência de que passarão obrigatoriamente por cada etapa abaixo e quanto mais
argumentos tiverem mais chances de fechar o negócio.
PASSO 1 - ESTABELECER RAPPORT
Agora é hora de da apresentação inicial.
Rapport é criar um clima de harmonia e confiança.
Descobrir o nome do responsável, fazer a sua
apresentação pessoal e da sua empresa.
Seja receptivo ao cliente e demonstre interesse em
ajudá-lo.
Ouça muito e fale pouco.
Crie um clima de confiança mútua.
PASSO 2 - PRÉ-QUALIFICAÇÃO DO CLIENTE
Agora é hora de fazer as perguntas certas e efetivas.
Saber perguntar é a alma da vendas.
O objetivo nesta etapa é descobrir suas reais
necessidades, potencial de compra e propor soluções.
Esqueça a comissão e a pressa em fechar o pedido.
Foque toda sua atenção, energia e conhecimentos
para resolver o problema do cliente.
Seja empático, cortês e prestativo.
PASSO 3 - CITAR PONTOS DA DECLARAÇÃO DE FORÇA
Jeffrey Gitomer no clássico "A Bíblia de Vendas" trabalha o conceito da
Declaração de Força.
É a nossa propaganda de trinta segundos.
São nossos pontos fortes, em que somos excelentes,
seja no produto, serviço ou qualidades da sua empresa.
Sempre que tiver oportunidade cite pontos da sua
declaração de força, assim você ameniza a questão preço, se livra de objeções e
cria a percepção junto ao cliente de que vale a pena comprar de você.
PASSO 4 - PEÇA A VENDA
Tão logo seja feito o levantamento de necessidades do seu cliente e você já
começou a destacar os pontos da sua Declaração de Força é preciso ficar atento
aos sinais de compra.
Qual a hora certa para fechar uma venda?
Na hora que o cliente te der uma brecha. Para isso
é preciso ter confiança nos seus argumentos e conhecimento técnico do produto.
Consegue a quantidade que ele deseja? Peça a venda!
Consegue o valor deseja ou as condições de
pagamento ideais? Peça a venda!
Consegue entregar no prazo desejado pelo cliente?
Peça a venda!
Nada mais legítimo na vida de um profissional de
vendas do que PEDIR A VENDA!
É daí que sai o seu ganha pão e você está lá para
isso. Para vender, mas vender com qualidade, lucratividade e acima de tudo algo
que atenda às necessidades do seu cliente.
Longe de ser uma receita, é apenas um pequeno
roteiro que bem trabalhado, detalhado e principalmente, transformado em ação
poder ajudar a sua equipe e vender mais e melhor.
Quer vender mais? Quem não quer? Invente e faça
diferente.
Por Paulo Araújo