Primeiramente,
gostaria de fazer uma pergunta: Você se considera um bom gestor da sua carteira
de clientes? Calma! O intuito dessa questão é descobrir se você utiliza a seu
favor as informações disponíveis na sua empresa, pois sem via das dúvidas, elas
aprimoram o seu desempenho. No mercado existem vendedores super esforçados,
porém, com resultados medianos: acordam cedo, vão para o trabalho, fazem
visitas e mais visitas, mas resultados que é bom...
Para que você e
sua equipe de vendas consigam atingir seus objetivos, vamos disponibilizar
algumas dicas que ajudarão a conquistar excelentes resultados e o
principalmente, gerenciar com êxito uma carteira de clientes!
1 - Tenha bem claro quanto tempo você tem
disponível para ações efetivas de vendas no seu dia a dia
Essa é uma etapa
de extrema importância, pois você precisa pautar o seu planejamento e as suas
ações levando em consideração a gestão dos fatores: TEMPO versus ESFORÇO.
O TEMPO é
um recurso inelástico, e a meu ver, o mais perfeito dos recursos. Não
discrimina ninguém e nos proporciona diariamente exatas 24 horas, para que
possamos organizar como bem entendemos. Já no quesito ESFORÇO podemos
mensurar nossas ações, pois depende exclusivamente da realidade e vontade de
cada indivíduo. Ambiente em que vive, condições financeiras e estímulos
conquistados ao decorrer da vida também devem ser levados em consideração. São
centenas de fatores que de certa forma podemos medir.
Como vimos
anteriormente, o recurso TEMPO ninguém consegue mudar, então o grande
diferencial que você precisa executar está nas suas ações, no seu ESFORÇO.
Mas não um esforço que fazemos sem pensar e é mal planejado. É preciso analisar
os fatos antecipadamente, seguir um roteiro, uma direção certeira, e não nos
ocuparmos com coisas que não nos agregam em nada.
2 - Palavra Chave: Prospecção
Essa palavrinha
sempre estará ao seu lado por mais que você não deseje. Prospectar, prospectar,
prospectar e nunca parar! Descubra a abrangência da sua região, quantos
clientes potenciais existem em sua área de atuação. Não importa se você é
representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de
visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir ter uma boa
noção de quem poderá adquirir o seu produto ou serviço. A partir deste plano
crie uma estratégia e um método de prospecção e defina um período do seu dia,
semana ou mês só para buscar novos clientes.
Para saber mais
sobre Prospecção baixe no ebook - Como Prospectar Clientes.
3 - Cuida da Gestão dos Clientes Inativos.
Defina o que é
um cliente inativo para o seu negócio. Para alguns o cliente se torna inativo
quando deixa de comprar por mais de três meses, para outros por mais de um ano,
sinceramente o tempo não importa, o que importa é ter um critério bem definido.
Faça um trabalho
específico e engajado neste público e descubra os reais motivos que os
afastaram da sua empresa. Lembre-se, recuperar clientes inativos é sempre uma
maneira de melhorar a qualidade do atendimento, resolver pendências do passado,
desenvolver ainda mais o seu produto e de aprender sobre o mercado e
comportamento do seu consumidor, além é claro, de aumentar receitas.
4 - Muito TEMPO e ESFORÇO na Gestão dos Clientes
Inativos.
DICA DE OURO:
faça a Classificação ABC dos seus clientes ativos.
Baseado em
Pareto, a teoria prega que:
- 20% dos seus
clientes representam em média 80% do seu faturamento. Esses são os clientes A.
- 30% dos seus
clientes representam em média 15% do seu faturamento. Esses são os clientes B,
e;
- 50% dos seus
clientes representam em média 5% do seu faturamento. Esses são os clientes C.
Elabore
estratégias de atuação para cada grupo e lembre que se o recurso TEMPO é igual
para todos, você deve focar nos clientes A, B e C não de forma igualitária, mas
sim proporcional ao potencial de compra de cada grupo.
Só com esta dica
você pode criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais adequado dos
contatos via telefone e e-mails, por exemplo.
5 - Hora de Planejar a Visita Seja Pessoal,
Telefone ou E-mail
Planeje
detalhadamente cada visita e conheça a fundo cada cliente.
Ao gerenciar
adequadamente sua carteira de clientes você poderá planejar e até prever como
será cada visita.
O vendedor irá
ao encontro do cliente já sabendo o que pode vender, qual o volume médio de
compra, quais os itens que o cliente adquire regularmente, que estão presentes
em seu portfólio e o que sua empresa pode vir a oferecer, fator que tornará o
vendedor em um consultor, ou seja, proporcionará novas soluções, desejos ou
necessidades para o seu cliente.
Ao falar em
planejar uma visita incluo aí envio de e-mails e telefonemas. Cuidado com o que
você escreve ou fala ao telefone, afinal desfazer uma péssima impressão é
sempre muito difícil e trabalhoso.
Abaixo citamos
alguns passos essenciais para uma excelente Gestão da Carteira de Clientes:
· Definir
· Monitorar
· Criar um plano de ação
· Determinar um agente externo
· Avaliar constantemente
Primeiramente,
você precisa definir em qual categoria seu cliente se encontra: prospect,
ativo, inativo ou mesmo desativado. Em seguida, monitore quantos estão
inseridos em cada parte da carteira.
Sabendo quantos
clientes estão dentro de cada um desses níveis, prossiga para a fase seguinte:
separe clientes ativos e inativos usando A, B e C de Pareto seja por volume ou
por lucratividade (se este for o fator mais interessante para a sua empresa) e
faça uma leitura exata da carteira.
Lembre-se: Você
precisa adotar uma postura diferenciada para cada tipo de cliente, criando um
plano de ação para cada segmento.
O plano de ação
nada mais é do que uma forma de comunicação, ou seja, como você lidará com cada
cliente.
· Será uma visita pessoal?
· Uma conversa por e-mail ou via redes sociais?
· Por correspondência?
· O que será abordado em cada contato?
· Qual o objetivo pretendido?
· E de quanto em quanto tempo você contatará esse cliente
Planeja sua
rotina, pois isso tornará seu processo mais natural e produtivo.
Após seguir essa
etapa, precisamos determinar quem será o responsável por controlar todas as
informações citadas anteriormente. Essa pessoa/departamento fará com que o
plano de ação funcione e que dê resultados.
Por último e não
menos importante, faça uma avaliação constante, como se fosse um ciclo PDCA,
para verificar o que está funcionando, o que não está e o que pode ser
melhorado.
Agora é praticar
e construir o seu Sucesso!
Por Paulo Araújo