Obstáculos são comuns na implantação de um Software de CRM. Saiba os mais comuns.

No processo de venda de um Software de CRM é muito comum criar uma expectativa exagerada de que de uma hora para outra tudo pode mudar na postura da equipe de vendas, e principalmente, nos resultados finais.

Mas é muito comum nem tudo sair como planejado e a empresa abandonar a implantação do Software de Vendas e perder tempo e dinheiro preciosos.

Em minha experiência cito os motivos mais comuns:

Decidir com pressa.

É muito comum a equipe de vendas não atingir as metas, não ter respostas para perguntas pontuais e no auge da desorganização o gestor quer por quer um Software de CRM para ontem na sua empresa. Os prazos para escolha e implantação se encurtam, e o pior, muitos gestores demonstram orgulho e até mesmo um certo prazer em mostrar quem manda e apressar na escolha da ferramenta.

E assim começam as pesquisas no Google do tipo: quais os melhores Softwares de CRM do mercado, os 10 melhores Software de Vendas do Brasil e outros tantos termos de pesquisa.

Em poucos dias decide-se por um Programa de CRM que cabe no bolso, que tem site bonito e vídeos explicativos que quase ninguém assiste.

É o barato sai caro...

Não conhecer o Software de CRM que está comprando.

Bem alinhado e praticamente continuidade do tópico acima, vem a questão do: Como funciona, por quê e para que precisamos de um Software CRM?

Um bom Software de Vendas contempla várias funcionalidades e tem uma lógica própria. O Clientar CRM, por exemplo, adota como prioridade o Follow up e de forma automática separa os cientes em Prospects, Ativos e Inativos.

Ao invés do futuro cliente tentar compreender em como o Software CRM funciona e como pode adequar o seu negócio ao programa ele deseja exatamente o inverso.

Na ânsia de alguém vender, sempre existe um ansioso querendo comprar e no discurso de vendas tudo é possível, customizável, adaptável, enfim, o meu Software de Vendas foi criado pensando em empresas como a sua.

Mera ilusão! Não tenha pressa e conheça, destrinche, teste um pouco, depois de um tempinho teste de novo, perceba como o seu processo comercial se adaptaria as funcionalidades do Software CRM e se os relatórios gerados atendem a sua necessidade.

O Gestor não se envolve.

Esse motivo, sinto muito dizer, é o mais comum e o mais frustrante.

O gestor, seja o empresário, empreendedor, enfim quem está no comando deseja tudo organizado, mas não deseja organizar.

Serei curto e grosso: qualquer Software de CRM só terá sucesso se o gestor ou gestores usarem e começarem a cobrar a equipe de vendas por meio dessa ferramenta.

Senão, babau... Vira enrolação. Tipo frase de Vampeta: - A gente finge que joga e a diretoria finge que paga.

Em todos os processos de sucesso que participei o líder maior, proprietário ou diretor comercial se envolveram diretamente, usavam a ferramenta e eram os maiores exemplos de organização, foco e uso da metodologia.

Quando o Gestor quer, mas não faz, o fracasso na implantação é quase garantido.

A equipe de venda finge que quer mudanças.

Ao surgir a notícia que a empresa está prestes a adquirir o Software de Vendas, quem, me digam quem em perfeito estado psicológico dirá que isso é algo ruim?

A discurso é sempre no estilo: é algo para somar, ajudar a vender mais e vamos aprender algo novo.

Mas quando começa o processo de implantação para valer, o vendedor tem dificuldades em parar com antigos vícios, acha que estão querendo controlar a pessoa, que não tem tempo para essas coisas, que não foi chamado para participar do processo de escolha, resumindo, que tudo isso é uma grande bobagem e que só burocratiza o processo.

A maioria, não posso ser injusto com bons vendedores, passa muito tempo criando desculpas e obstáculos ao invés de tentar entender como o Software de CRM funciona.

Como muitas vezes o sistema tem pontos que não atendem o usuário foca nos 10% de funcionalidades que o Software de Vendas não tem ao invés dos 90% do que oferece.

E assim com o tempo, depois de pouco treinamento e muita briga, estresse e cobranças o Gestor pede para que cancelem a assinatura do Software de Vendas.

Por fim fica a dica para você que está à procura de um bom Software de CRM.

Leia o artigo novamente e tenha certeza de que você e sua empresa podem ficar longe dos motivos acima, senão melhor deixar como está.

Por Paulo Araújo